補貼力度大貨源儲備足結構調整好

　　由于多種綜合因素的影響，今年我國農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)遇到前所未有的困難。特別是伴隨著農(nóng)機具購置補貼項目啟動時間的延遲，終端市場銷售旺季也姍姍來遲，市場蕭殺清冷、寒氣襲人，大量產(chǎn)品貨源滯留在終端環(huán)節(jié)鮮有問津，從而造成各生產(chǎn)銷售企業(yè)應收賬款長期居高不下，生產(chǎn)經(jīng)營流動資金時常出現(xiàn)斷流，財務及營銷費用交替攀升，業(yè)界人士倍感壓力。

　　面對上半年不利的市場局面，中國一拖集團在認真分析把握市場形勢的前提下，審時度勢，大膽決策，積極采取相應的針對性措施，在科學合理安排產(chǎn)能儲備的同時，狠抓產(chǎn)品結構的調整和質量品質的提升，**大限度地滿足各地市場的個性化需求，依靠過硬的產(chǎn)品質量、卓越的作業(yè)性能和強力的服務保障贏得消費者的認可，一舉實現(xiàn)了銷售業(yè)務的逆勢增長。今年前五個月，中國一拖農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務實現(xiàn)銷售收入逼近50億元關口，同比增長26.3%；大中型拖拉機銷售44598臺，同比增長38.6%。特別是進入5月份以來，隨著補貼項目的全面鋪開，終端銷售異?；鸨?，產(chǎn)品日銷售量節(jié)節(jié)攀升，連續(xù)3天的回款量均突破億元大關，比去年日回款**高峰高出2000多萬元，各項銷售指標均創(chuàng)歷史新高。

　　筆者審慎分析后認為，一拖農(nóng)裝之所以能夠從市場逆境中破繭而出并能夠在眾多農(nóng)機企業(yè)的“蕭條聲”中迅猛增長，主要有以下三個方面的原因：

　　一是市場形勢把握準，各項配套工作準備充分。天道酬勤，幸運之神往往只眷顧那些**有準備的人。鑒于去年上半年市場銷售旺季集中爆發(fā)，不少企業(yè)因貨源儲備不足而出現(xiàn)脫銷斷檔的經(jīng)驗，今年多數(shù)企業(yè)大都積極進行產(chǎn)能和渠道貨源的儲備。然而，由于補貼項目執(zhí)行延遲，終端市場銷售遲緩，大量貨源積壓在渠道終端而無人問津，致使業(yè)內(nèi)企業(yè)一派消極悲觀論調，不少企業(yè)為減少資金風險而紛紛采取限產(chǎn)壓庫措施。

　　面對來自市場方面的壓力，一拖集團決策者們在做了大量市場調查研究和對國家宏觀經(jīng)濟形勢及農(nóng)機化產(chǎn)業(yè)政策進行全面分析后認為，當前的市場形勢是由于國補項目延遲造成的暫時現(xiàn)象，近年來全國農(nóng)業(yè)連獲豐收，農(nóng)民收入穩(wěn)步增長，農(nóng)機市場的剛性需求還在，尤其是隨著國家一系列惠農(nóng)助農(nóng)政策等利好因素的日益顯現(xiàn)，今年的農(nóng)機市場不會太冷。

　　在對市場形勢作出正確判斷后，公司采取了一系列應對措施，一方面科學合理安排廠內(nèi)生產(chǎn)，做到均衡生產(chǎn)，合理儲備，另一方面充分發(fā)揮企業(yè)擁有全行業(yè)****的財務公司這個融資平臺的優(yōu)勢，積極開展新金融工具的運用和融資服務，幫助經(jīng)銷商解決資金瓶頸，千方百計擴大渠道經(jīng)銷商的進貨量。這些措施的實施，不僅促進了網(wǎng)絡渠道的貨源儲備，而且還有效解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。進入4月下旬，當終端市場銷售陸續(xù)啟動后，東方紅產(chǎn)品由于有足夠的貨源儲備，從而保證了消費者能夠隨心所欲的挑選自己所心儀的產(chǎn)品，避免了往年因儲備不足而導致的丟單現(xiàn)象。據(jù)悉，今年前五個月，一拖公司運用新金融工具已累計為東方紅經(jīng)銷商辦理融資業(yè)務上百筆，資金總額近10億元，深受各地經(jīng)銷商的歡迎。

　　二是狠抓產(chǎn)品結構調整，迎合了廣大用戶的客觀需求。近年來，隨著國家農(nóng)機具購置補貼力度的逐年擴大，農(nóng)機市場出現(xiàn)了“蘿卜快了不洗泥”現(xiàn)象，生產(chǎn)廠家所推出的產(chǎn)品，只要能夠進入補貼目錄，幾乎不再需要什么促銷措施就可以出售出去，從而導致不少企業(yè)忽視產(chǎn)品質量和售后服務的傾向。而一拖公司上下卻有著自己獨到的思維方式。在一拖公司員工和決策者們看來，項目銷售只是一項特定時期的特殊營銷形式，項目公關也只是特定條件下的工作方式，而隨著補貼力度的逐年增大，補貼品類及范圍逐步擴大，進入補貼目錄的企業(yè)也在逐年增加，未來的農(nóng)機補貼市場**終必將重新回歸到市場公平競爭的常態(tài)。而一拖公司作為國內(nèi)**大的農(nóng)機行業(yè)的領軍企業(yè)和優(yōu)秀民族企業(yè)的典范，肩負著為廣大用戶提供先進適用農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品和引領農(nóng)機工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重任，無論在什么情況下都必須以**大限度滿足消費者服務需求為目標，切實依靠自身過硬的產(chǎn)品品質、服務保障來贏得廣大用戶的心智，這才是中國一拖基業(yè)長青和永動發(fā)展的制勝法寶。

　　基于上述思想，進入今年以來，中國一拖集團在下大力氣抓好產(chǎn)品質量提升和產(chǎn)品適應性改進工程的同時，加快了企業(yè)產(chǎn)品結構調整步伐，整合企業(yè)各種資源，加大力度實施產(chǎn)品研發(fā)和技術升級并取得歷史性突破：引領國內(nèi)大功率農(nóng)機具發(fā)展方向的200馬力以上重型拖拉機已實現(xiàn)量產(chǎn)上市；東方紅重型柴油機研發(fā)已取得根本性突破；以高效節(jié)能效果著稱的新產(chǎn)品LX1000系列輪式拖拉機甫一面市就受到廣大用戶的追捧，市場一直呈供不應求局面；根據(jù)各地區(qū)域市場不同耕作環(huán)境要求而開發(fā)的差異化產(chǎn)品如SM系列、山地王系列、果園型、水田型以及大型復合式農(nóng)機具等產(chǎn)品，在有效填補了市場空白的同時，也對企業(yè)經(jīng)營規(guī)模效益的增長發(fā)揮了積極的拉動作用。

　　三是國家農(nóng)補政策利好，大型企業(yè)市場競爭優(yōu)勢凸顯。進入今年以來，各級政府農(nóng)機主管部門積極改進工作作風和完善補貼項目操作政策，努力擴大對政策的宣傳力度，進一步加強對項目實施過程的監(jiān)督和管理工作，如開通網(wǎng)上申請購機、項目信息網(wǎng)上實時公布等均收到比較好的效果。社會公眾普遍感覺今年的補貼政策宣傳力度大、政策執(zhí)行過程透明度高、補貼政策實施效果好。而補貼實施環(huán)境越好、政策透明度越高，越有利于企業(yè)規(guī)模效益的充分發(fā)揮，相對于中小企業(yè)而言，大型骨干企業(yè)憑籍自身的綜合實力更容易搶占市場先機。特別是今年對產(chǎn)品價格不作硬性管控、實施同一型號產(chǎn)品定額補貼的政策，在對于那些以高價位、高盈利為經(jīng)營特質的“洋品牌”造成打壓的同時，客觀上也對民族品牌產(chǎn)品起到了支持與保護作用。

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