久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械(蘇州)有限公司(下稱“蘇州久保田”)可謂是中國農(nóng)機(jī)市場的明星企業(yè)，也可以說是目前在華農(nóng)機(jī)外企中**成功的企業(yè)。特別前些年，久保田在中國一機(jī)難求，一個僅3萬平米的工廠加租用的一個車間，**多時(shí)創(chuàng)造了50多億年產(chǎn)值的奇跡，不僅在中國市場大行其道，而且輻射至東南亞市場。在強(qiáng)大的品牌影響力感召之下，用戶追捧者眾。而又因其在商業(yè)方面的良好的誠信度、較高的利潤率保證了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營主體資金的良好循環(huán)，供應(yīng)商和經(jīng)銷商均以進(jìn)入久保田體系為榮為幸。像上市企業(yè)吉峰科技(原吉峰農(nóng)機(jī))、江蘇蘇欣、安徽青園、合肥中惠這些農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的知名大腕，均以銷售久保田而取得卓越戰(zhàn)績，構(gòu)建了唇齒相依的伙伴關(guān)系。以至于你要是說久保田不好，他的經(jīng)銷商都會罵你，那可是他們的“財(cái)神爺”。

　　可近兩三年來，蘇州久保田在華發(fā)展似乎遇到了瓶頸，水稻收獲機(jī)產(chǎn)量一直未越過2萬臺這個關(guān)口，加上這兩年因?yàn)檗r(nóng)機(jī)行業(yè)形勢整體上不景氣，蘇州久保田也沒有原來風(fēng)光了。環(huán)顧四周，同樣遭遇行業(yè)下行局勢的“友商”沃得，履帶水稻收割機(jī)2017年、2018年產(chǎn)銷量均逼近4萬臺，市場占有率由2017年的49%增至2018年的55%，打造了農(nóng)機(jī)行業(yè)的經(jīng)典“沃得商業(yè)案例”。特別是老朱聽說蘇州久保田去年居然虧損，簡直驚掉了下巴。過去在很多人眼里，久保田在中國要是不賺個百分之二三十的純利潤，簡直沒人相信。畢竟，他在全喂入水稻機(jī)、插秧機(jī)、水田型拖拉機(jī)等領(lǐng)域幾乎都具有定價(jià)權(quán)，售價(jià)也比同行高出一大截，問題出在哪呢？在下不才，粗略分析可能有如下幾點(diǎn)。

　　一是在華攤子鋪得過大，分散了久保田的精力。長期以來，以半喂入及全喂入水稻收割機(jī)、插秧機(jī)等為代表的水田機(jī)械，是久保田的保持優(yōu)勢地位的傳統(tǒng)領(lǐng)域，可是近些年，在中國大力推進(jìn)全程、全面機(jī)械化的戰(zhàn)略之下，特別是看到前些年玉米收獲機(jī)械化不斷推進(jìn)，久保田也按捺不住了。如你所見，這些年他相繼進(jìn)入拖拉機(jī)、玉米收獲機(jī)、烘干機(jī)、蔬菜機(jī)械等諸多領(lǐng)域。無論是全國性還是地方性的農(nóng)機(jī)展上，久保田產(chǎn)品齊全、琳瑯滿目，給人以“全程、全面農(nóng)機(jī)化”服務(wù)商的雄厚實(shí)力形象，相信你也看到了。

　　此一時(shí)彼一時(shí)。久保田作為有實(shí)力、有技術(shù)和產(chǎn)品儲備又有品牌效應(yīng)的企業(yè)，這么做(規(guī)模擴(kuò)張)本沒對錯，但卻似乎時(shí)運(yùn)不濟(jì)。2016年之后我國農(nóng)機(jī)行業(yè)開始進(jìn)入調(diào)整期，一些產(chǎn)品領(lǐng)域又是典型的紅海市場，某些旱地機(jī)械領(lǐng)域，久保田也非其水田機(jī)械一般輕車熟路、可以沿用日本的研發(fā)資源，需要在中國本土市場做大量驗(yàn)證，投入多多。因此，其在中國市場的“全面全程農(nóng)機(jī)化”戰(zhàn)略或許是在錯誤的時(shí)機(jī)做出的一個不那么正確的決策。如果在五六年前久保田玉米收獲機(jī)就實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)并利用其品牌優(yōu)勢迅速提升規(guī)模，可能早已經(jīng)成為中國市場的主流品牌了。可歷史不容假設(shè)。

　　這一點(diǎn)上，久保田可能還需要跟參考一下約翰迪爾中國的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場形勢掌握好發(fā)展的節(jié)奏。迪爾在華曾經(jīng)研發(fā)水稻收割機(jī)達(dá)8年之久，但因一直未創(chuàng)造效益甚至陷入投入泥潭，**終對水稻機(jī)壯士斷腕。做加法容易，做減法難，這一點(diǎn)對于久保田這家外資企業(yè)同樣適用。

　　二是零部件本土化推進(jìn)太慢，制造成本高昂。據(jù)老朱了解，蘇州久保田的很多產(chǎn)品關(guān)鍵零部件均從母國日本進(jìn)口，不僅發(fā)動機(jī)，就連收割機(jī)用的膠帶都是，這樣做的結(jié)果是導(dǎo)致成本居高不下。

　　產(chǎn)品價(jià)格與規(guī)模之間向來是一對矛盾。價(jià)格高了用戶接受不了，價(jià)格低了，企業(yè)自然不賺錢。久保田的產(chǎn)品，我們中國用戶一向叫好，可是如果定價(jià)太高難免難以叫座。特別是對于新進(jìn)入的一些產(chǎn)品領(lǐng)域，如果達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，更難以攤薄成本。像其玉米收獲機(jī)，沒有人否認(rèn)久保田玉米機(jī)一如既往地保持了高質(zhì)量。但是，好質(zhì)量是需要花錢的。新產(chǎn)品的研發(fā)成本、品牌推廣、營銷通路建設(shè)，哪一樣不花錢？一旦成本與售價(jià)倒掛，焉能不虧？

　　何況，久保田處在目前中國**為發(fā)達(dá)的蘇州，人工費(fèi)用相對較高，別的地方或還可在社保、加班費(fèi)方面想點(diǎn)辦法，可是越是這些發(fā)達(dá)地區(qū)，政府各項(xiàng)管理機(jī)制也越規(guī)范，這類硬性成本減少的手段越有限(當(dāng)然此舉不建議采用，否則對提升員工凝聚力和企業(yè)品牌形象都不利)。

　　建議久保田在中國可以加大對本土優(yōu)質(zhì)零部件供應(yīng)商的采用進(jìn)度，適當(dāng)降低從日本進(jìn)口的比例，以更好地滿足中國用戶的購買力需求、擴(kuò)大自身產(chǎn)品銷量。畢竟，中國農(nóng)民的購買力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日本及歐美農(nóng)民。今年，蘇州久保田為平抑市場波動、擴(kuò)大銷量降低了其插秧機(jī)的售價(jià)，但這樣做既降低了自身的贏利水平，也會有損久保田的品牌力和老用戶的好感度，還不如在降低制造成本方面多想想辦法。

　　三是人員本土化難題待解。企業(yè)要發(fā)展，人員是關(guān)鍵。日本人的一個重要文化是不輕易開除員工，但是，對于真正的人才，肯定不甘于在他的體系內(nèi)看不到上升空間。譬如，進(jìn)入十多年，對其在華早期發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的李竹林先生大概沒有更好的職務(wù)可以安排，始終只是一個副總，日本人總不能安排你一個中國人甚至華人當(dāng)總經(jīng)理。甚至有傳李在公司內(nèi)的權(quán)力與地位已經(jīng)被大大稀釋。要知道，日本久保田在中國有今日之成就，李竹林及其麾下團(tuán)隊(duì)等可是立下了汗馬功勞。當(dāng)然，也有國內(nèi)人士認(rèn)為，日本人表面上的謙遜掩蓋不了骨子里的傲慢與清高，因此，對中國本土人才不夠信任與重視。信任度不夠、授權(quán)不夠的用人觀，可提前預(yù)見的職務(wù)生涯“瓶頸”，會讓真正有才華、愿對公司忠誠奉獻(xiàn)的中國員工感到寒心、對職業(yè)前景感到擔(dān)心與灰心。

　　在人員本土化方面，外資企業(yè)需要賦予中國團(tuán)隊(duì)更大的決策權(quán)與經(jīng)營自主權(quán)，否則管理效率低、決策成本高，與中國本土企業(yè)相比會成為一塊明顯的短板。作為代理“主人”的外方管理團(tuán)隊(duì)，還需要加強(qiáng)與本土人員的文化融合，增進(jìn)核心團(tuán)隊(duì)的歸屬感。這一點(diǎn)，一些歐美農(nóng)機(jī)企業(yè)做得不錯，中國人或華人可以獲得更高的職務(wù)與管理話語權(quán)，如迪爾中國總裁劉鏡輝，此外在下感覺同樣來自日本的企業(yè)洋馬(無錫)公司也做得不錯。而久保田人雖然讓人感覺謙虛低調(diào)，卻也給人一種冷峻感與疏離感。

　　四是來自外部競爭的壓力，包括來自同城與同行的競爭。在插秧機(jī)領(lǐng)域，近年來快速崛起的同城企業(yè)久富或就是蘇州久保田的一個潛在威脅――除了市場的奪食，還有來自人員流失的壓力。如果對手開出更高的薪酬與職務(wù)誘惑，你道是去還是不去？聰明的久保田肯定也意識到了這一點(diǎn)。

　　當(dāng)然更大的壓力來自同行的競爭。除了多年來蘇州久保田與洋馬和井關(guān)這兩家日本在華企業(yè)產(chǎn)品線高度重復(fù)，近年來，更大的威脅來自久保田主導(dǎo)產(chǎn)品水稻收割機(jī)領(lǐng)域的江蘇沃得。前兩年沃得通過祭出價(jià)格利器，市場占有率與品牌知名度不斷上升，隨著產(chǎn)品質(zhì)量、性能與服務(wù)的提升，沃得構(gòu)建起強(qiáng)大的水稻收割機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)優(yōu)勢，成為國內(nèi)**家產(chǎn)銷量過2萬臺的水稻機(jī)企業(yè)，2017、2018年近4萬臺的產(chǎn)銷量更是不可思議。在蘇州久保田次主導(dǎo)產(chǎn)品插秧機(jī)領(lǐng)域，新興品牌浙江“星月神”去年以來以不可思議的低價(jià)版汽油機(jī)，也不斷蠶食著在華日本企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)的地盤。

　　家家戶戶都有本難念的經(jīng)，每家企業(yè)也一樣。小企業(yè)有小企業(yè)的不易，大企業(yè)有大企業(yè)的難處，不說別的，大企業(yè)的品牌推廣費(fèi)、公關(guān)費(fèi)或就比一些同行多不少。有的活動場合去了并沒有多大意義，除了刷點(diǎn)存在感，企業(yè)難以見實(shí)效，但卻要為此支付真金白銀。譬如很多地方與行業(yè)協(xié)會舉辦的農(nóng)機(jī)展，久保田斷然是不能拒絕參展的，不然展會的含金量就少了些成色，主辦機(jī)構(gòu)或其背后的權(quán)勢部門肯定會動用一切力量“請”之。

　　有厲害的商業(yè)人士說過，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。過去的成功不代表今后的持續(xù)勝算，也許，蘇州久保田也到了需要破除路徑信賴的時(shí)刻。

　　需要說明的是，以上文字僅是在下的一孔之見。企業(yè)跟人一樣不可能是“完人”，每家企業(yè)都存在提升的空間。在下心目中，久保田存在的不足之處或說者增速放緩絲毫無損久保田是一家非常優(yōu)秀企業(yè)的感受與事實(shí)。特別是，對幾乎所有國內(nèi)農(nóng)機(jī)同行來說，蘇州久保田在精細(xì)化制造、價(jià)值鏈管理、銷售零整比等諸多方面仍然是一個可資學(xué)習(xí)的卓越標(biāo)桿，萬萬不可夜郎自大、等閑視之。