做了二十年的農(nóng)機行業(yè)趨勢研究，自認為是半個趨勢分析專家了，從業(yè)期間，幾乎研究過所有大類農(nóng)機的行業(yè)趨勢，但一種機器一直不敢觸碰，因為這種機械使用范圍狹窄，高度專業(yè)，這就是采棉機。雖然不敢寫但并不代表不關注。**近農(nóng)業(yè)部組織了一系列棉花全程機械化推廣活動，撩撥起筆者對采棉機的興趣，于是決定發(fā)表一些對國產(chǎn)采棉機行業(yè)的觀點。

　　一、中國造采棉機真實情況

　　說起采棉機，在新疆棉田里來回馳騁，忙碌作業(yè)的大多是美國約翰迪爾和凱斯的采棉機。如果說世界上只有兩家采棉機公司的話，非這兩家公司莫屬，如果說世界上有三家采棉機公司的話，任憑你想破腦袋也找不到第三家，全球范圍內(nèi)采棉機行業(yè)被約翰迪爾和凱斯兩家高度壟斷。

　　那么除了約翰迪爾和凱斯，全球真的沒有其它的采棉機生產(chǎn)企業(yè)了嗎？事實上并非如此，烏克蘭、俄羅斯也大型采棉機公司，只是技術路線和迪爾、凱斯不一樣，又比如中國就有約十家采棉機企業(yè)，只是這些企業(yè)普遍規(guī)模小，實力弱，和迪爾、凱斯不在一個級別，所以長期被忽視。

　　1、發(fā)展水平：普遍處于起步階段和市場培育期

　　國產(chǎn)采棉機受關注是從2015年開始，起因是上市公司星光農(nóng)機收購了江蘇正工集團的采棉機業(yè)務，才讓農(nóng)機行業(yè)的人認識到國內(nèi)也有民族品牌的采棉機。

　　認真梳理了一下，國內(nèi)做采棉機的有星光正工、東華棉機、重慶機電集團、現(xiàn)代農(nóng)裝、新疆石河子貴航、新疆缽施然、山東天鵝棉業(yè)、新疆牧神等，此外筆者本人還親眼看見過農(nóng)業(yè)南京農(nóng)機化研究所、河北農(nóng)機科學院等院所研發(fā)的采棉機樣機。

　　其中新疆石河子貴航在2009年就推出了5行采棉機，起點非常高，當時被看成**有可能打破約翰迪爾和凱斯全球壟斷的采棉機企業(yè)，貴航公司做為先行者為國產(chǎn)采棉機行業(yè)發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗教訓，也培養(yǎng)了一批人才，他們是國產(chǎn)采棉機行業(yè)的星火種子，后來的正工、東華、天鵝棉業(yè)采棉機核心團隊里都能看到貴航的影子。

　　整體看，國內(nèi)采棉機企業(yè)星光正工、東華棉機、重慶機電集團、新疆缽施然、山東天鵝棉業(yè)等采棉機企業(yè)正處于事業(yè)的起步期，其采棉機業(yè)務尚處于探索期和市場培育期，不過在約翰迪爾和凱斯占絕對優(yōu)勢的情況下，這些企業(yè)敢虎口拔牙，其勇氣和膽識仍值得肯定。

　　2、產(chǎn)品：還在選型期，以中小型為主

　　說農(nóng)機企業(yè)，**終還是要看產(chǎn)品，整體看，國產(chǎn)采棉機還處于選型期。

　　采棉機從收獲方式上可分為選收式和統(tǒng)收式，其中選收式又分為垂直摘錠和水平摘錠。約翰迪爾和凱斯的采棉機就是選收式，是很成熟的技術，并且在全球使用**廣泛，由于有技術壁壘和專利保護的限制，國產(chǎn)的幾家企業(yè)產(chǎn)品游走在這兩種技術的邊緣，其中貴航4MZ-5、東華4MZ-3、4MZ-3A、星光正工4MZ-3、現(xiàn)代農(nóng)裝4MZ-3、缽施然4MZ-6都是選收式摘錠型的，而重慶機電集團則是梳齒式的，南京農(nóng)機化所則是指刷式的

　　我們可以欣喜的看到，國產(chǎn)采棉機企業(yè)產(chǎn)品起點非常高，從自走式3行聯(lián)合收獲機起步，缽施然居然直接從6行主流機型開干，說明國產(chǎn)采棉機并沒有走玉米收獲機、小麥收獲機等從背負式到自走式、從一行、兩行向多行發(fā)展的老套路。

　　3、實力：普遍弱小，但受大資本青睞

　　采棉機企業(yè)不是自己和自己比或與國內(nèi)競爭對手比，而是要站在全球范圍內(nèi)比。“沒有對比就沒有傷害”，在這一點上，國產(chǎn)采棉機企業(yè)和迪爾、凱斯的差距不是一點半點，迪爾和凱斯都是一個財年銷售收入超過1500億元的跨國巨頭，國產(chǎn)的幾家公司主營業(yè)務都沒有超過30億，除了東風農(nóng)機綜合實力還算排名在國內(nèi)前列外，其它的農(nóng)機企業(yè)和跨界者都是屬于中小型企業(yè)，論競爭實力，只能用弱小來表達。

　　但小不可怕，可怕的是沒有資本關注。大家都知道，全球經(jīng)濟已經(jīng)進入后資本時代，原來發(fā)展一個產(chǎn)業(yè)，要經(jīng)過幾十年時間的積累，但近幾年由資本出面，先用幾個億、數(shù)十億砸出一個產(chǎn)業(yè)的例子比比皆是，比如滴滴出行、摩拜單車等。

　　國產(chǎn)采棉機顯然也頗受資本市場的青睞，2016年上市公司星光農(nóng)機3300萬元收購江蘇正工采棉機有限公司的采棉機業(yè)務，山東天鵝股份近三年每年拿出2000萬元進行采棉機的技術研發(fā)。

　　資本的介入將加快國內(nèi)采棉機行業(yè)的發(fā)展速度，但由于基礎差，國內(nèi)采棉機行業(yè)任重而道遠。

　　二、中國造采棉機確實面臨巨大挑戰(zhàn)

　　影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，絕大多數(shù)情況下是產(chǎn)業(yè)的外部，比如農(nóng)機行業(yè)之所以有“黃金十年”就是因為2004年國家出臺了農(nóng)機購置補貼政策，所以探究采棉機行業(yè)，還需從產(chǎn)業(yè)外部看內(nèi)部。

　　1、技術含量確實高，技術壁壘難以逾越

　　一臺采棉機其集成了行走、采摘、梳脫、清選、收集、打包等復雜的功能，不但要機電液一體化，而且要作業(yè)過程中全程監(jiān)控和動態(tài)調(diào)整，是一個移動中的信息中心，是典型的技術密集型、信息密集型的高附加值的農(nóng)機裝備，其關鍵的采棉頭制造技術、采棉頭動態(tài)檢測系統(tǒng)、自動對行控制技術、采棉機自動化控制系統(tǒng)等都是技術壁壘，憑國產(chǎn)技術力量，短期內(nèi)難以突破，就是突破了，要形成批量生產(chǎn)能力和成熟穩(wěn)定的技術狀態(tài)需要時間。

　　2、種植過于集中，需求缺乏層次性

　　前面說過，國產(chǎn)的采棉機企業(yè)起點都非常高，都是從3行及以上自走式聯(lián)合采摘機開始搞的，之所以要這么做，企業(yè)是有苦衷的，因為國內(nèi)棉花種植過于集中，主要集中在新疆南北疆地區(qū)，內(nèi)地不但種植面積小，而且過于分散，根本就沒法用機械采收，所以國內(nèi)搞采棉機的目標市場就是新疆，而在新疆市場，就不可避免要與約翰迪爾和凱斯競爭。在兩家跨國巨頭市場占有率幾乎100%的情況下，如果硬要搶一塊市場出來，就不得不從**基本的入門級的自走式3行機開始。

　　圖：近三年全國及新疆棉花種植面積及占比

　　從上圖可以推算出來，近三年時間，新疆棉花種植面積在全國份額在繼續(xù)提高，三年比例都是遞增的：2015年50.1%、2016年57%、2017年63%。

　　這就可以看出來，國內(nèi)棉花種植區(qū)高度集中在新疆一個地區(qū)，并且比例仍在增加，內(nèi)地雖然有十幾個省都能種植棉花，但事實上都在持續(xù)萎縮，并且種植分散、碎片化，基本上不適宜機械收獲，尤其是3行以上的自走式聯(lián)合收獲機。

　　由于種植過于集中，導致國內(nèi)采棉機行業(yè)需求嚴重缺乏層次性，也就是說只有新疆地區(qū)才需要機采棉，其它地方根本不適合機采，這樣導致低端、中小型采棉機根本上就沒有市場。

　　其結果是國產(chǎn)采棉機不能象玉米收獲機、小麥收獲機一樣先從簡單的、低端的產(chǎn)品做起，可以與強悍的跨國公司形成競爭區(qū)隔：國內(nèi)企業(yè)干中低端，跨國公司干高端，在很長時期內(nèi)井水不犯河水，等到國產(chǎn)有一定產(chǎn)業(yè)基礎后，在產(chǎn)業(yè)升級時才與跨國公司正面競爭。

　　現(xiàn)在的情況是襁褓中的嬰兒和大力士在同臺競技，輸贏甚至都無從談起。

　　3、用戶有強烈品牌依賴，切換品牌難如上青天

　　1996年開始，新疆建設兵團就開始發(fā)展機采棉業(yè)務，一開始就進口約翰迪爾、凱斯的產(chǎn)品，經(jīng)過二十多年，新疆地區(qū)幾乎都是這兩個品牌的天下，有些機采棉作業(yè)公司擁有幾百臺迪爾、凱斯的采棉機，機采棉公司化運作、社會化服務成熟而發(fā)達。

　　用戶的品牌依賴和品牌忠誠度非常高，2009年貴航開始，國產(chǎn)采棉機屢敗屢戰(zhàn)，但整體看，仍沒有一家形成規(guī)模化銷售和區(qū)域性的品牌影響力，市場表現(xiàn)**好的缽施然公司從銷量上仍沒法和迪爾比，要撼動迪爾和凱斯絕對地位根本不可能，想讓用戶輕易投誠也難上加難。

　　4、顛覆性技術，商業(yè)模式未出現(xiàn)，現(xiàn)有競爭格局難以撼動

　　眾所周知，國產(chǎn)采棉機在技術上沒有顛覆性的突破，現(xiàn)階段還是學習和模仿，連改進都談不上。據(jù)南京農(nóng)機化所相關專家的分析，當前國內(nèi)企業(yè)標榜的所謂的新技術事實上不是迪爾和凱斯的淘汰技術，或是前蘇聯(lián)等東歐國家的過時技術，真正的顛覆技術沒有出現(xiàn)，也就難以改寫行業(yè)競爭格局。

　　另外，在商業(yè)模式、市場營銷上，國產(chǎn)采棉機生產(chǎn)企業(yè)也沒有什么新花樣，主要競爭手段仍是價格戰(zhàn)。低價格在新機銷售上確實是能形成對凱斯、迪爾的影響，比如迪爾CP690市場售價550萬元，國產(chǎn)3行機100出頭，但是采棉機行業(yè)本地的二手機和國外進來的二手機非常多，價格也很實惠，面對二手機，國產(chǎn)新機就沒有任何優(yōu)勢，也沒有性能優(yōu)勢。

　　三、雖然難比登天，但也存在一線突圍希望

　　國產(chǎn)采棉機競爭殘酷，形勢嚴峻，如果企業(yè)不能認清當前形勢，盲目蠻干很難破局。但筆者認為，雖然利空多于利好，但國產(chǎn)采棉機仍存一線突圍希望，真正的破局需要天時、地利、人和全部具備。

　　1、天時：國家立大項目，以舉國之力攻艱克難

　　但實事求是的看，國產(chǎn)的產(chǎn)品主要還是在學習模仿階段，雖然有些技術創(chuàng)新，但還遠遠沒有達到革命性、顛覆型的水平，如果沒有真正的吃透采棉機，就不能提出新的技術標準。

　　筆者認為，象采棉機這種技術密集型的復雜機器，光靠一兩家企業(yè)是很難克服技術難關的，所以建議國家出臺上億元的大型項目，農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機化所、中國農(nóng)機院、中國農(nóng)大等實力雄厚的科研院所牽頭，聯(lián)合國內(nèi)國際的真正有實力的企業(yè)和投資機構，聯(lián)合攻關，以舉國之力，肯定能拿下，否則，機會仍在，但是過程將非常長，結果實難預料。

　　2、人和：需真正有實力的大企業(yè)大集團進入

　　國產(chǎn)采棉機行業(yè)近二十年無所建樹，認為主要原因還是沒有大企業(yè)大集團的參與，尤其是在收獲機領域?qū)＜壹壠髽I(yè)參與。

　　筆者認為國內(nèi)真正具備采棉機生產(chǎn)能力的企業(yè)只有雷沃重工和中聯(lián)重科，尤其是雷沃重工，國內(nèi)**有實力的小麥、玉米、水稻三種作物聯(lián)合收獲機專家，有二十幾年聯(lián)合收獲機制造技術，8公斤以下聯(lián)合收獲機全球產(chǎn)能第一，并且還在歐洲建立了技術研發(fā)中心，大家都知道采棉機的技術發(fā)源地就在歐美，雷沃重工進入采棉機行業(yè)，有天然的制造能力，也具備技術獲取能力。

　　除此以外，國內(nèi)干采棉機的企業(yè)前途堪憂。采棉機是個系統(tǒng)工程，約翰迪爾、凱斯是因為有拖拉機、谷物聯(lián)合收獲機、畜牧設備等全面的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈，所以有技術實力來做采棉機，另外強大的全球供應鏈也能為其分擔制造成本。從全球范圍內(nèi)看，大型采棉機需求量一年只不到1000臺，企業(yè)只做這一種產(chǎn)品，很難實現(xiàn)規(guī)?；褪瞧髽I(yè)能做出來好產(chǎn)品，但不一定能持續(xù)盈利。

　　所以說，只有雷沃重工和中聯(lián)重科等企業(yè)進入了采棉機制造，國產(chǎn)采棉機產(chǎn)業(yè)才有可能真真上道。

　　3、地利：產(chǎn)業(yè)政策巨變，種植區(qū)域分散

　　出于國家棉花戰(zhàn)略安全的考慮，國家可能會支持內(nèi)地發(fā)展棉花產(chǎn)業(yè)，但從收益考量，內(nèi)地農(nóng)民對種棉花興趣不大，這是一對矛盾。解決的辦法還是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，如果國家對內(nèi)部棉農(nóng)采取大力度政策補貼，內(nèi)地棉花種植面積將會迅速恢復。

　　內(nèi)地棉花種植面積恢復，再加上土地流轉(zhuǎn)后規(guī)模化種植，可能產(chǎn)生對中小型自走式采棉機需求，這樣國內(nèi)中小企業(yè)就可以參與游戲。

　　多層次多樣化的需求可以為國產(chǎn)采棉機創(chuàng)造生存和發(fā)展的空間與時間，只有這樣，假以時日，國產(chǎn)采棉機才會形成真正的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈，這才是長久之計。

　　4、捷徑：收購國外的成熟企業(yè)和完整研發(fā)團隊

　　企業(yè)發(fā)展有兩種路徑，一種是滾動式發(fā)展，是從內(nèi)部找出路；二是并購式發(fā)展，就是整合國內(nèi)外存量資源，通俗的說就是拿錢買技術、買產(chǎn)品。

　　如果要走捷徑，**好的辦法就是收購歐美成熟企業(yè)，但由于約翰迪爾和凱斯壟斷了歐美的機采棉市場，所以歐美市場事實上找不到合適的收購對象，沒有收購標的怎么辦呢？不要忘了人才是**關鍵的因素，公司可以重金招聘專家或技術團隊，重賞之下，必有勇夫。

　　5、出奇：不搞整機，先搞采棉頭等核心部件

　　另一方面來說，采棉機關鍵技術還是棉花采摘的采棉頭和清選技術，所以國內(nèi)企業(yè)是不是可以先不搞整機，先從采棉機的采摘系統(tǒng)、清選系統(tǒng)和傳動系統(tǒng)入手，成為采棉機核心部件供應商，在做應商的過程中緊密跟蹤行業(yè)走勢，學習和研究整機制造技術，等到條件成熟之后再進入整體制造。

　　這方面國內(nèi)不乏成功的企業(yè)，比如天津勇猛，做汽車變速箱起家，進入農(nóng)機之后專攻玉米機變速箱，之后從零部件供應商升級為整體制造商，從現(xiàn)在的結果看轉(zhuǎn)型非常成功。

　　所以說，國產(chǎn)采棉機基礎薄弱，存在許多不利的客觀因素，但并非全無希望，只要天時、地利、人和具備，或企業(yè)能另辟蹊徑的話，還是有可能破局的希望的。

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