今年行情確實不是很好，據(jù)說小麥?zhǔn)斋@機(jī)銷量下降了75%，拖拉機(jī)下降了50%，另外還不時有企業(yè)倒閉清算，老板跑路的噩耗。

　　對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，今年上半年更不好過，除了和生產(chǎn)企業(yè)同樣承受來自市場的壓力外，還要替廠家“扛雷”，業(yè)績下滑是板上釘釘?shù)氖铝恕?/p>

　　窮則思變！面對市場的壓力，咱們的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商們，從來都不是慫包軟蛋，雖然整體行情不好，但卻總有經(jīng)銷商，敢于吃螃蟹，勇于創(chuàng)新者比比皆是，根據(jù)**近在市場上采訪和學(xué)習(xí)的情況，結(jié)合以往對農(nóng)機(jī)行業(yè)的理解，在這里支幾個大招，以幫助農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商朋友度過眼下的難關(guān)，并有可能還有助于他們今后更好的發(fā)展。

　　一、快速引進(jìn)信用銷售工具

　　從市場上反饋回來的信息看，同樣在需求疲軟的情況下，約翰迪爾的產(chǎn)品在全國普遍銷售的較好，其大中型拖拉機(jī)市場占有率同比飆升的厲害！究其原因是約翰迪爾有廠家自己的信用銷售工具，大型農(nóng)機(jī)用融資租賃，小型農(nóng)機(jī)用按揭銷售。相對于同類型的金融工具，約翰迪爾廠家的金融工具利息和費用較低，對于連續(xù)幾年收成不好的用戶來說，信用銷售工具很好的解決了購買力不足的尷尬，當(dāng)然也助推了迪爾的產(chǎn)品的銷售。

　　今年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商真正體會到?jīng)]有信用銷售工具的尷尬，所以近期許多經(jīng)銷商開始主動和翼農(nóng)貨、宜信、信農(nóng)貸、農(nóng)分期等機(jī)構(gòu)接觸，希望與這些機(jī)構(gòu)合作，通過讓用戶以按揭的形式，降低購買的門檻，增加產(chǎn)品銷售。

　　尤其是翼農(nóng)貸，由于產(chǎn)品豐富、政策靈活、放款時間短，再加上不需要經(jīng)銷商回購擔(dān)保，所以深受經(jīng)銷商的歡迎。

　　預(yù)計下半年行情如果仍不見好轉(zhuǎn)，更多的經(jīng)銷商將引入信用銷售工具。

　　二、成立二手農(nóng)機(jī)銷售部

　　去年是農(nóng)機(jī)狗、谷子二手農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)寶等電商熱炒二手農(nóng)機(jī)，讓二手農(nóng)機(jī)從幕后走向了前臺，并在全國范圍內(nèi)掀起了一股二手農(nóng)機(jī)熱潮。

　　今年二手農(nóng)機(jī)熱潮在延續(xù)，但主角已經(jīng)移花接木。記得3月份有行業(yè)協(xié)會召開的論壇上，與會的專家、行業(yè)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)還在抱怨農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商對二手農(nóng)機(jī)沒有積極性，影響了二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)在國內(nèi)的發(fā)展。

　　但上半年新機(jī)銷售的斷崖式下跌讓許多經(jīng)銷商開始重視二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，并且積極行動起來了，有的經(jīng)銷商已經(jīng)成立了二手農(nóng)機(jī)銷售部。

　　在農(nóng)戶收益下降，行業(yè)需求不景氣時，二手農(nóng)機(jī)的價格優(yōu)勢就會凸顯出來，國外歐美成熟農(nóng)機(jī)市場，二手農(nóng)機(jī)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商整體業(yè)務(wù)里占大頭，許多經(jīng)銷商一半以上的利潤是通過二手農(nóng)機(jī)賺的。

　　國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場容量數(shù)千億，經(jīng)過十二年的補(bǔ)貼銷售，國內(nèi)有巨量且質(zhì)高價廉的二手農(nóng)機(jī)貨源，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該將經(jīng)營的重心向二手農(nóng)機(jī)傾斜，將二手農(nóng)機(jī)當(dāng)成第二個關(guān)鍵利潤增長點。

　　三、引入二線、三線品牌，形成高、中、低合理的品牌搭配

　　能爭取到迪爾、久保田、東方紅、雷沃等一線品牌當(dāng)然是經(jīng)銷商的福氣，一但爭取到了就要千方百計的保住，不能輕易撒手。

　　爭取到一線品牌，就意味著更輕松的掙錢，但在行情不好的情況下，就是一線品牌也不能獨善其身，今年一線品牌給經(jīng)銷商提出了更嚴(yán)格的要求：要求批量買斷、先款后貨、降低授信、縮短信用期等，因為經(jīng)銷商處于弱勢地位，所以通常情況下要配合廠家的政策，當(dāng)然結(jié)果是經(jīng)銷商資金緊張、利潤空間大大壓縮等。

　　有的經(jīng)銷商通過引入二線、三線，甚至四線品牌來優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

　　一是有高、中、低的產(chǎn)品，有效鎖定用戶，二是二線、三線品牌會有更好的商務(wù)政策，比如先銷售后回款、長賬期、大比例折扣、大比例返點等，代理二線、三線品牌，不但利潤空間大，而且能改善經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，在行情不好的情況下，價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品更有競爭力。

　　其實，好品牌肯定好賣，但好品牌不一定掙錢！經(jīng)銷商如果有高、中、低品牌的合理搭配，不但能增加銷售量，而且能提高利潤空間和改善現(xiàn)金流。

　　四、引進(jìn)更掙錢的產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　今年拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)不好賣，除了市場飽和外，另一個重要的原因就是糧食作物大面積調(diào)減，比如玉米近兩年調(diào)減了4000萬畝，另一方面經(jīng)濟(jì)類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物種植面積增長迅猛，主要原因是收益：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧！

　　另外經(jīng)濟(jì)類作物、高收益作物區(qū)域集中的趨勢非常明顯，比如河南原本是中原糧倉，以小麥和玉米種植為主，但是今年種植結(jié)構(gòu)調(diào)整非常明顯，在開封、新鄉(xiāng)、中牟等地，大蒜種植面積不斷增加；商丘花生、大蒜、蘋果、犁種植面積也在增加；南陽、駐馬店的花生，焦作的山藥、新鄭的大棗等種植面積逐年擴(kuò)大，而糧食種植在迅速下降。

　　市場變化會倒逼農(nóng)資經(jīng)銷商的變化，原來經(jīng)銷商關(guān)注的是糧食作物全程機(jī)械化，現(xiàn)在要緊跟種植結(jié)構(gòu)的變化、需求的變化，大膽引進(jìn)經(jīng)濟(jì)類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的農(nóng)機(jī)具。

　　這些作物的種植戶都有錢，能消費得起高端的農(nóng)機(jī)具，但當(dāng)前這類機(jī)具在國內(nèi)保有量很少，市場空間巨大，是真正的藍(lán)海市場。

　　五、把以舊換新當(dāng)做戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來做

　　舊的不去，新的不來！加快老舊農(nóng)機(jī)、高油耗、高污染的農(nóng)機(jī)淘汰是政府管理部門和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策一直支持的方向。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該用好國家農(nóng)機(jī)報廢更新政策，開展企業(yè)自己的以舊換新業(yè)務(wù)。

　　今年在需求不振的情況下，迪爾、雷沃重工等企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商在推廣以舊換新業(yè)務(wù)。

　　在歐美成熟的農(nóng)機(jī)市場，當(dāng)前主要需求就是存量的更新，為了加快老舊機(jī)型的更新，經(jīng)銷商的以舊更新業(yè)務(wù)已經(jīng)是常態(tài)化，可以說在成熟市場，沒有以舊換新，新農(nóng)機(jī)根本就沒法銷售。

　　國內(nèi)無論是廠家還是經(jīng)銷商，都不太重視以舊換新這個好工具，但相信在今年下半年會有很多廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合來開展這項業(yè)務(wù)的。

　　以舊換新業(yè)務(wù)做的好，不但能直接促進(jìn)新機(jī)器的銷售，而且為二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好充足的貨源，是讓經(jīng)銷商一臺機(jī)器賺兩回錢，何樂而不為呢？

　　六、向后半步：輕簡化組裝

　　傳統(tǒng)的觀念里，可能大家會想當(dāng)然的認(rèn)為上游制造企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，下游經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，社會化大分工，各負(fù)其職，各展所長。

　　但這種觀念不一定放之四海而皆準(zhǔn)，比如在市場不景氣時，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商也可以通過自己組裝農(nóng)機(jī)來降低成本，從而增加新的利潤增長點，以幫助企業(yè)度過難關(guān)。

　　在我們采訪過的寧夏、山東、河南、陜西等地市場的時候，碰到好幾家大經(jīng)銷商都有自己的組裝業(yè)務(wù)，有的經(jīng)銷商甚至有較強(qiáng)的機(jī)加工能力，簡單的配件自己的生產(chǎn)，核心部門向廠家采購。

　　比如在陜西榆林地區(qū)就有一家經(jīng)銷商自己組裝自走式拉桿噴藥機(jī)，底盤從山東臨沂的華盛中天、永佳等企業(yè)進(jìn)，噴頭噴桿從臺州進(jìn)，自己組裝，本地銷售，一年有500多臺的產(chǎn)量。

　　經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，適度介入制造，從事輕簡化組裝，不但能增加利潤，而且能有效控制庫存，實現(xiàn)更高效的營銷。

　　七、經(jīng)銷商組織起來：聯(lián)銷

　　聯(lián)銷就是經(jīng)銷商組成聯(lián)盟來銷售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，在行情不好的時候，經(jīng)銷商要抱團(tuán)取暖！

　　在重慶、山東、江蘇等地近兩年出現(xiàn)了一種新的組織：經(jīng)銷商聯(lián)盟。

　　經(jīng)銷商聯(lián)盟大多數(shù)是同一個地區(qū)的一些小微型經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商單個實力很弱小，產(chǎn)品資源有限，在和廠家談判中話語權(quán)很少，生存存力很大，共同的處境讓這些經(jīng)銷商位走到了一起，他們通過通過組建聯(lián)盟的形式抱團(tuán)發(fā)展。

　　據(jù)河北一家知名的農(nóng)機(jī)具企業(yè)的老板說，今年重慶地區(qū)的一個經(jīng)銷商聯(lián)盟就是以一個組織的形式和他們談代理業(yè)務(wù)，**終以和大經(jīng)銷商同樣的優(yōu)惠政策爭取到了廠家的代理權(quán)。

　　農(nóng)機(jī)流通行業(yè)現(xiàn)在仍處于“小、散、亂”的境地，整合是個趨勢，整合一般是大魚吃小魚，快魚吃慢魚的游戲，而現(xiàn)在經(jīng)銷商通過主動聯(lián)盟的形式自我整合，未嘗不是一個好走出困境的好辦法。

　　以上的幾個大招，不是筆者本人想出來的，閉門造車解決不了實際問題，這些大招全是市場上經(jīng)銷商的實踐，有的經(jīng)銷商通過這些大招實現(xiàn)了逆勢增長，有的經(jīng)銷商成功的實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，這些大招，可以部分借鑒，也可以組合使用。

　　白貓黑貓，只要抓住老鼠就是好貓！相信后期農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商位還會想出更多的實用的大招的。