年關(guān)將至，各種各樣的年會扎堆召開。筆者也參加了兩個農(nóng)機電商的年會，在會上關(guān)于去經(jīng)銷商化的話題被屢屢提起。

　　有人認(rèn)為，電商群體興起后，不遠(yuǎn)的將來將顛覆農(nóng)資行業(yè)的生態(tài)，經(jīng)銷商群體也將大幅縮減，直到消失;還有制造企業(yè)繞開經(jīng)銷商開始面向用戶做直銷。但任何時代都不乏理智的聲音，有專家認(rèn)為，即使電商取代了傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，農(nóng)資經(jīng)銷商群體依舊不會消失，反而會擴大，只不過功能改變而已。筆者十分認(rèn)同這個觀點。

　　這首先是因為電商離不開物流和服務(wù)，農(nóng)資電商也離不開強大而距離適中的物流配送。相對于農(nóng)藥、化肥，農(nóng)機是技術(shù)密集型產(chǎn)品，往往需要專業(yè)的培訓(xùn)和周到的服務(wù)，做這些工作就必須要有貼近用戶的實體店了，需要“電商”和“店商”結(jié)合。

　　今后，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中間商將越來越少，而非標(biāo)化、復(fù)雜產(chǎn)品中間商反而會增加。比如服裝店越來越少，而藥店卻越來越多，因為衣服是快銷品，不需要服務(wù)，而藥品是特殊商品，需要技術(shù)服務(wù)，不能亂吃，要專家指導(dǎo)。農(nóng)機也一樣，是個特殊商品，就是汽車和工程機械都電商化了，農(nóng)機也不行。因為農(nóng)機不是簡單行走的，它是要作業(yè)的，沒有線下門店培訓(xùn)和指導(dǎo)，很可能種不出莊稼來。

　　筆者認(rèn)為，中間商是貨物的蓄水池，沒有這個池，效率反而低。經(jīng)銷商其實是廠家和客戶的雙重身份的代表。一方面集合需要，代表用戶向廠家采購，用專業(yè)能力幫用戶篩選產(chǎn)品，廠家根據(jù)市場的需求組織生產(chǎn)，要不廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很可能沒有人要;另一方面熟悉產(chǎn)品信息，代表廠家向用戶推銷，用戶通過經(jīng)銷商的介紹才決定買不買。在這個過程中，經(jīng)銷商根據(jù)掌握的用戶需求信息提前儲貨，在用戶需要時，及時將產(chǎn)品配送給用戶，中間商在廠家和用戶之間起著調(diào)節(jié)需求、縮短配送時間的作用。中間商還是集貨平臺，有中間商交易會更經(jīng)濟。生產(chǎn)商直接面對消費者，不管是實體或是電商，需要花費的人力物力成本要比通過經(jīng)銷商大得多，**終是成本高、效率低。

　　另外，經(jīng)銷商一般都是“地頭蛇”，遇到復(fù)雜情況，他們才能擺平。中國農(nóng)資經(jīng)銷勢力是按區(qū)域劃分的，全國化的農(nóng)資經(jīng)銷商鳳毛麟角，就是有這種網(wǎng)絡(luò)，也是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作的。中國農(nóng)村仍然是熟人社會，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和用戶不是沾親帶故就是鄰里守望，由他們?nèi)ゴ淼漠a(chǎn)品，其實是給產(chǎn)品提供了信譽背書。并且農(nóng)資銷售中會遇到許多匪夷所思的情況，比如有一年一個業(yè)務(wù)員被某地一位對產(chǎn)品不滿的用戶拴在狗窩里，遇到這種情況，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商解決**好使。

　　事實上，無論是傳統(tǒng)經(jīng)濟還是新零售時代，商業(yè)運作的本質(zhì)并不會改變，只要經(jīng)銷商的存在使貨物從廠家到用戶手里更經(jīng)濟，經(jīng)銷商就有存在的價值。廠家、經(jīng)銷商、用戶應(yīng)該是個三角形的穩(wěn)定關(guān)系，是合作又博弈，經(jīng)銷商要根據(jù)廠家和用戶的需要，動態(tài)調(diào)整功能和角色定位。比如在電商時代，廠家弱化了你的交易功能，經(jīng)銷商就應(yīng)該強化自己的物流、服務(wù)功能，只要你做物流和服務(wù)比廠家做更經(jīng)濟，廠家就會繼續(xù)和你合作，而商業(yè)環(huán)境變了，卻不知道變通的經(jīng)銷商，被去中間化了也不冤，因為沒有貢獻(xiàn)價值就沒有存在價值。

　　所以經(jīng)銷商的第一個核心價值是比較價值，而不是絕對價值，只要找到自己的比較優(yōu)勢和價值，就能永續(xù)存在。