“中國有全球超過20%的人口，卻僅僅占有10%的可耕作土地，這也極大驅(qū)動了農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的要求。之所以將愛科全系列產(chǎn)品都帶到中國來，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這將是公司日后在中國取得全面成功的重要因素。實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的基礎(chǔ)，就是需要一個完善健康的銷售渠道，包括我們的備件和服務(wù)能力。我們也需要充分地了解市場，招聘行業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀人才以優(yōu)化人力資源。”

日前，愛科集團(tuán)高級副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理柯嘉瑞先生接受記者采訪時說。

生產(chǎn)布局不斷完善

**近幾年來，愛科集團(tuán)不斷在中國進(jìn)行大規(guī)模投資，快速建立起跨越南北的強(qiáng)大本地化制造、研發(fā)、銷售、備件和服務(wù)體系。愛科的目標(biāo)是為中國用戶提供的全套高科技解決方案涵蓋整地、播種、施肥、收獲、割曬、打捆、倉儲等所有農(nóng)田作業(yè)活動。目前，愛科在中國設(shè)有五家工廠，分別位于常州、蘇州、兗州、大慶和上海，其中常州新工廠全部落成之后占地面積將達(dá)到18.8萬平米，產(chǎn)品除了滿足國內(nèi)市場的需求之外，還將有大批量的出口。

位于江蘇常州的工廠是愛科集團(tuán)在中國的旗艦制造基地，主要生產(chǎn)麥賽福格森中低馬力拖拉機(jī)、愛科動力柴油發(fā)動機(jī)以及動力傳動系統(tǒng)。通過對現(xiàn)有拖拉機(jī)機(jī)型進(jìn)行整合與升級，利用愛科先進(jìn)的全球化供應(yīng)鏈和本地化制造體系，力求為用戶打造更高效率、更低使用成本、更易于操作的50至130馬力的拖拉機(jī)系列產(chǎn)品。

愛科大豐執(zhí)行總經(jīng)理林元東稱，在生產(chǎn)制造領(lǐng)域，愛科有嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，并在所有的工廠嚴(yán)格實(shí)施。“我們深知中國農(nóng)民、用戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求是非常嚴(yán)格的，所以我們層層把關(guān)，在生產(chǎn)的過程中，甚至直至生產(chǎn)之后我們都有嚴(yán)格近乎于苛刻的產(chǎn)品生產(chǎn)流程。兗州工廠就是一個很好的例子，在這里不僅嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量控制，同時也引進(jìn)了很多新的產(chǎn)品豐富我們的產(chǎn)品線。”

愛科集團(tuán)副總裁兼中國及印度區(qū)總經(jīng)理安德列斯·偉夏稱，公司在中國的舉動都完全符合在中國發(fā)展的核心戰(zhàn)略：一、將繼續(xù)為中國市場提供我們?nèi)盗械漠a(chǎn)品; 二、不斷發(fā)展愛科產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)，滿足本地市場需求的同時，也向國際市場出口；三、充分利用中國核心配套體系，滿足國外市場的成本節(jié)約目標(biāo)。

組織結(jié)構(gòu)日漸理順

    人是**核心的要素。外資在中國發(fā)展**大的難題，首先是人的問題。而這**重要的一點(diǎn)，就是要打造一支有戰(zhàn)斗力的、忠誠度高的本土化核心團(tuán)隊(duì)。

這一點(diǎn)，愛科高層有充分的認(rèn)識?？录稳鹪诨卮鹩浾邌枙r稱，愛科在中國**核心的一個考量指標(biāo)就是未來人員的本土化程度，他希望“百分百是中國人”。那么，愛科又靠什么文化和機(jī)制吸引這些優(yōu)秀人才，又如何提升員工的歸屬感？

柯嘉瑞稱，愛科會堅(jiān)定持續(xù)發(fā)展愛科在中國的業(yè)務(wù)，同時進(jìn)一步加快在中國尋找有能力且愿意加入到愛科大家庭的管理人才，加快步伐，把**有能力的人吸引到愛科大家庭中，更早實(shí)現(xiàn)愛科管理團(tuán)隊(duì)的本地化。

令愛科中國區(qū)商務(wù)發(fā)展高級總監(jiān)兼愛科北京及大慶總經(jīng)理李友吉感到自豪的是，中國的商務(wù)團(tuán)隊(duì)從兩年前的20多個人，到目前為止已經(jīng)有100多人，不僅隊(duì)伍人數(shù)增加了，能力和素質(zhì)也大大提高。預(yù)計(jì)到今年年底，愛科中國的經(jīng)銷商將遍布全國19個主要農(nóng)業(yè)大省，總數(shù)將達(dá)到60個，而去年年底這個數(shù)字是45個，預(yù)計(jì)明年將達(dá)到65到70個。愛科網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正步步為營，輻射全國。“上述幾個數(shù)字充分顯示了愛科近年來營銷體系建設(shè)的成果。愛科商務(wù)團(tuán)隊(duì)在中國的整個布局，已經(jīng)基本到位。下一步公司的工作重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向提高服務(wù)能力，提高銷售能力，把網(wǎng)絡(luò)做得更強(qiáng)大，以支持我們銷售的增長。”李友吉說。

另據(jù)林元東介紹，要做到高質(zhì)量，就要把新的技術(shù)引進(jìn)進(jìn)來，為此愛科今年建立了一個非常強(qiáng)大的工程研發(fā)團(tuán)隊(duì)。     

產(chǎn)品與技術(shù)快速導(dǎo)入

這次國際農(nóng)機(jī)展上愛科的展品，尤其是愛科大豐的產(chǎn)品讓觀眾眼前一亮，無論是外觀還是做工的精細(xì)化方面變化都非常大，這說明愛科在產(chǎn)品方面做了大量工作。

愛科集團(tuán)在中國的所有品牌此次悉數(shù)展出，800多平方米的展臺陳列著麥賽福格森、維美德、大豐王和谷瑞四大核心品牌下的十多款機(jī)器及模型，包括大中小馬力拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、打捆機(jī)、割草壓扁機(jī)，愛科的多款柴油發(fā)動機(jī)和發(fā)電機(jī)組也同臺展示。這是近幾年來愛科集團(tuán)在中國展覽會展出品牌**多的一次。據(jù)李友吉介紹，愛科在全球是五個品牌，包括維美德、芬特、挑戰(zhàn)者、麥賽福格森和谷瑞。目前在中國，芬特和挑戰(zhàn)者還沒有引進(jìn)，公司擬在做好各方面準(zhǔn)備工作之后再將他們引入到中國。

據(jù)李友吉介紹，首次在青島展出的370馬力麥賽福格森聯(lián)合收獲機(jī)MF-T7在北美和加拿大已經(jīng)使用了很多年，是一款非常成熟的產(chǎn)品。它**大的特點(diǎn)是效率高、耗油量低，比同級別競品輕了5噸左右。它憑借超酷外型、強(qiáng)大的功能、獨(dú)特的設(shè)計(jì)，在2013中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會新產(chǎn)品評選活動中榮膺“**推薦新產(chǎn)品獎”。MF-T7于今年夏季首度進(jìn)入中國，激情參與了“愛科2013中國巡展”，在東北和西北地區(qū)的大型農(nóng)場和農(nóng)墾基地與用戶進(jìn)行零距離接觸，多次得到用戶高度評價。

愛科兗州到今年已經(jīng)有兩年多的發(fā)展歷史。愛科大豐執(zhí)行總經(jīng)理林元東認(rèn)為，任何一個企業(yè)都跟農(nóng)業(yè)一樣，有一個從播種、成長再到收獲的過程。愛科兗州前兩年完成了播種、澆灌，2013年開始發(fā)芽，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了快速成長期。今年愛科在新產(chǎn)品新技術(shù)的引進(jìn)開發(fā)上做了大量工作，譬如在青島展出的榮獲展覽“**推薦新品獎”的打捆機(jī)，可以說是行業(yè)內(nèi)技術(shù)**優(yōu)的，非常適合中國市場的需求，大大提高了生物質(zhì)發(fā)電的效率，同時用于牧草收割，市場契合點(diǎn)非常好。

林元東稱，愛科現(xiàn)有的收割機(jī)都實(shí)現(xiàn)了本地化了，不過愛科集團(tuán)是否采取本地化，完全取決于質(zhì)量能不能滿足農(nóng)民的使用要求。因?yàn)楸镜鼗耆Q于農(nóng)民使用，如果技術(shù)不完美就不會本地化，勉強(qiáng)本地化就只會給農(nóng)民帶來痛苦。

安德列斯•偉夏稱，隨著用戶需求和市場發(fā)展的趨勢不斷變化，愛科會不斷調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)，這是愛科的優(yōu)勢所在。

服務(wù)體系大力完善

安德列斯•偉夏認(rèn)為，什么能夠使愛科的用戶滿意，或者說給用戶帶來更大的快樂呢？除了提供更好的產(chǎn)品之外，還要在使用周期所有環(huán)節(jié)對產(chǎn)品的維護(hù)，這也是愛科的責(zé)任。愛科進(jìn)入中國市場以來，一直致力于在中國的長期發(fā)展，目前除了引進(jìn)其先進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)，也在中國建立生產(chǎn)制造體系和備件服務(wù)中心，同時還在加強(qiáng)渠道的發(fā)展。

“正如之前我們在各種場合多次強(qiáng)調(diào)的，愛科區(qū)別于其他農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商的地方，在于我們會向中國用戶提供全系列高科技的配套解決方案，而不僅僅是整機(jī)。我們的產(chǎn)品服務(wù)涵蓋農(nóng)業(yè)機(jī)械化的整個生命周期，包括**開始耕整地到植保、噴藥、灑藥到收割、打捆。還有更與眾不同的一點(diǎn)是，愛科還有糧食倉儲和加工處理等等后續(xù)很多附加值的設(shè)備銷售。”

外資企業(yè)在中國發(fā)展，**大的一塊軟肋就是服務(wù)問題。為了打造完善的服務(wù)，愛科在這方面不惜花血本。李有吉稱，愛科認(rèn)為服務(wù)無止境，今年一年之內(nèi)建立了8個備件服務(wù)中心（黑龍江6個、新疆2個），它們的主要職責(zé)是專門服務(wù)于愛科進(jìn)口的幾款大型產(chǎn)品收割機(jī)、拖拉機(jī)、打捆機(jī)，這幾款進(jìn)口設(shè)備的高科技含量都是適合中國大型農(nóng)場和專業(yè)用戶使用的，所以它的維修要求很高，備件的要求也很高。所以，為了更貼近用戶，縮短用戶的維修時間，提高返修速度，愛科中國在備件服務(wù)中心方面今年取得了重大進(jìn)步。

隨著8個備件服務(wù)中心的成立，愛科在中國的經(jīng)銷商和服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)得到進(jìn)一步健全和擴(kuò)大。目前，愛科在19個省級行政區(qū)的53個城市和地區(qū)設(shè)立了服務(wù)站點(diǎn)，比去年翻了幾番，確保在24小時之內(nèi)響應(yīng)到位，**大程度地提高用戶的機(jī)器效率和收益，提高客戶滿意度。

（來源：《農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督》2013年第12期）

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