——訪愛科集團(tuán)高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理柯嘉瑞

　　“中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)很大，又是世界農(nóng)業(yè)的中心。愛科近幾年逐漸加大對(duì)中國(guó)的投資，建立本土化的管理團(tuán)隊(duì)，發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷售量的增長(zhǎng)，旨在給中國(guó)用戶提供**好的產(chǎn)品。”愛科集團(tuán)高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理柯嘉瑞（Gary Collar）簡(jiǎn)明扼要地向記者闡述了公司在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　美國(guó)愛科是全球農(nóng)業(yè)機(jī)械制造的翹楚，是全球第三大農(nóng)機(jī)企業(yè)，致力于農(nóng)業(yè)機(jī)械的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，為全球用戶提供全方位的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械，旗下?lián)碛刑魬?zhàn)者、芬特、麥賽福格森和維美德4大核心品牌，在全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有3100多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　中國(guó)是農(nóng)機(jī)制造大國(guó)，也是農(nóng)機(jī)消費(fèi)大國(guó)。中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)高元恩表示，中國(guó)是全球農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的**后樂土。

　　2009年以來，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣、很多跨國(guó)企業(yè)減少投資規(guī)模甚至撤資的情況下，愛科卻逐漸加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資，目前在中國(guó)市場(chǎng)的投資已占到全球投資的20%。值得一提的是，今年年初，愛科集團(tuán)已經(jīng)把亞太總部遷到北京，這足以說明愛科集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度。“中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為愛科未來發(fā)展的戰(zhàn)略重心。”柯嘉瑞表示。

　　愛科進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不僅面臨著眾多中國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年，市場(chǎng)認(rèn)可度非常高。中國(guó)本土企業(yè)成長(zhǎng)很快，一拖、福田雷沃重工、奇瑞重工等農(nóng)機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，而且，本土企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品非常多元化，成本低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。愛科在中低馬力市場(chǎng)，很難達(dá)到本土企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)。

　　在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，愛科要想勝出，需要“走差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線，以國(guó)際領(lǐng)先的科技、全球知名的品牌、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的形式、高效的渠道以及本土化的決策，為中國(guó)用戶提供**優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、售后服務(wù)以及全套高科技解決方案。這是目前中國(guó)市場(chǎng)的本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所欠缺的。”柯嘉瑞說。

　　與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等農(nóng)機(jī)巨頭不同，愛科是一家專注于生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的制造商。愛科多年來致力于為職業(yè)農(nóng)民提供全方位農(nóng)田作業(yè)的高科技解決方案，不僅提供從耕地、播種、撒藥、收獲、糧食儲(chǔ)存、加工等全系列農(nóng)業(yè)機(jī)械和技術(shù)，還提供完整的售后服務(wù)，切實(shí)可行的本土化支持。這是愛科在全球成功的關(guān)鍵。而這一點(diǎn)，恰恰是眼下實(shí)力較弱的部分國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)難做到的。

　　目前，愛科正致力于把這種理念引進(jìn)中國(guó)，并按照這種理念布局中國(guó)市場(chǎng)，逐漸滿足中國(guó)市場(chǎng)對(duì)農(nóng)機(jī)多樣化的需求。在2012年中國(guó)（沈陽）國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)上，愛科全方位展示了其先進(jìn)的全套農(nóng)田作業(yè)解決方案，展出的近20款農(nóng)機(jī)設(shè)備涵蓋了支持各類農(nóng)田作業(yè)的拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、打捆機(jī)、割草壓扁機(jī)、播種機(jī)、聯(lián)合整地機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)和售后服務(wù)車，其中屢獲國(guó)際殊榮的麥賽福格森大馬力拖拉機(jī)MF7624是首次在中國(guó)演示，甫一亮相，就吸引了很多參觀者的眼球。

　　愛科集團(tuán)副總裁兼中國(guó)及印度區(qū)董事總經(jīng)理安德列斯·偉夏表示，公司在2012中國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)展上強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容，體現(xiàn)了愛科不僅能為中國(guó)市場(chǎng)提供高科技的進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)設(shè)備，更能為用戶提供卓越的售后服務(wù)。公司希望以此幫助中國(guó)用戶提高農(nóng)田作業(yè)效率和生產(chǎn)力，并依托愛科的創(chuàng)新技術(shù)助力中國(guó)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

穩(wěn)步推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化

　　對(duì)于中國(guó)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)而言，愛科雖是后來者，但近幾年一連串投資動(dòng)作，布局戰(zhàn)線之長(zhǎng)、規(guī)模之大、速度之快，已引起業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注，其未來的發(fā)展更是不容小覷。

　　2010年愛科在中國(guó)進(jìn)行了兩次具有戰(zhàn)略意義的投資，常州工廠和大慶工廠相繼開工建設(shè)。常州工廠是愛科在中國(guó)投資的重心，主要生產(chǎn)中低馬力（130馬力以下）拖拉機(jī)、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)以及動(dòng)力傳統(tǒng)系統(tǒng)；大慶工廠主要生產(chǎn)大功率（180馬力以上）拖拉機(jī)、大型聯(lián)合收割機(jī)和牧草設(shè)備。

　　2011年，愛科收購(gòu)了山東大豐機(jī)械有限公司，新成立的愛科大豐（兗州）農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司主要生產(chǎn)高中低馬力聯(lián)合收割機(jī)以及其它全線收獲機(jī)械。

　　同年，愛科還收購(gòu)了全球農(nóng)牧業(yè)設(shè)備制造商美國(guó)GSI集團(tuán)，同時(shí)擁有了GSI中國(guó)在上海以及蘇州的工廠，主要生產(chǎn)自動(dòng)化家畜家禽養(yǎng)殖設(shè)備，為愛科在中國(guó)的發(fā)展添磚加瓦。

　　目前，愛科在中國(guó)已建成5個(gè)工廠，不同工廠生產(chǎn)針對(duì)當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮漠a(chǎn)品。5大生產(chǎn)基地的建成，使得愛科產(chǎn)品的鏈條更加完整，也表明愛科在國(guó)產(chǎn)化方面邁出了重要的步伐。

　　國(guó)產(chǎn)化是跨國(guó)企業(yè)普遍面臨的一個(gè)課題，因?yàn)檫@是降低生產(chǎn)成本，實(shí)行盈利性增長(zhǎng)的重要因素。“愛科在國(guó)產(chǎn)化方面會(huì)考慮中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，中國(guó)本土企業(yè)在中小馬力拖拉機(jī)方面已經(jīng)做得非常不錯(cuò)，未來我們會(huì)把中國(guó)作為大馬力拖拉機(jī)的生產(chǎn)基地。”柯嘉瑞說。

　　不過，像愛科的麥賽福格森MF7624這種大馬力拖拉機(jī)在中國(guó)進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化還面臨著很多問題，很重要的一點(diǎn)是中國(guó)目前針對(duì)此類產(chǎn)品的配套供應(yīng)商體系還不成熟。為此，愛科制定了**優(yōu)成本采購(gòu)計(jì)劃，計(jì)劃在全球范圍內(nèi)包括中國(guó)、印度、土耳其等國(guó)采購(gòu)核心零部件，以降低生產(chǎn)成本。據(jù)了解，為了扶持配套供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)高端農(nóng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，愛科在常州投資5000萬美元建立了測(cè)試基地，所有本土供應(yīng)商生產(chǎn)的零部件如果希望進(jìn)入愛科全球采購(gòu)供應(yīng)商配套體系，所生產(chǎn)的零部件都要進(jìn)行測(cè)試，如果生產(chǎn)能力能夠提升，就可以成為愛科大馬力拖拉機(jī)的配套供應(yīng)商。“如果配套體系成熟了，大馬力拖拉機(jī)就可以進(jìn)行本土化生產(chǎn)。我們希望在中國(guó)銷售的絕大部分產(chǎn)品都能在中國(guó)制造。”柯嘉瑞說。

追求盈利性增長(zhǎng)

　　市場(chǎng)占有率是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要體現(xiàn)。中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的容量巨大，如何分享這塊市場(chǎng)蛋糕，眾多農(nóng)機(jī)企業(yè)絞盡腦汁。為了提高市場(chǎng)占有率，許多企業(yè)甚至不惜大打價(jià)格戰(zhàn)，犧牲價(jià)格換取市場(chǎng)占有率。

　　愛科進(jìn)入中國(guó)時(shí)間較短，市場(chǎng)占有率仍然很低，不過著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)布局的愛科并沒有急于求成。“我們的市場(chǎng)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)，這是我們今后努力的一個(gè)方向。目前我們?cè)谥袊?guó)還處于一個(gè)投資的過程中，但實(shí)現(xiàn)盈利還需要幾年時(shí)間。”柯嘉瑞說。

　　實(shí)際上，愛科農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有多年，有數(shù)據(jù)顯示，愛科集團(tuán)一直領(lǐng)跑中國(guó)進(jìn)口拖拉機(jī)市場(chǎng)，特別是在黑龍江市場(chǎng)，愛科旗下的維美德拖拉機(jī)獲得不少用戶的青睞。

　　柯嘉瑞表示，愛科并不簡(jiǎn)單地追求市場(chǎng)占有率，而是追求盈利性的增長(zhǎng)。正因如此，愛科一方面進(jìn)行大規(guī)模投資，快速擴(kuò)張；一方面穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。“愛科在中國(guó)投資市場(chǎng)，并不是為了快速賺錢，我們更注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，要把**好的產(chǎn)品帶進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，希望確保在中國(guó)市場(chǎng)有更好的發(fā)展。”柯嘉瑞說。

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柯嘉瑞 (Gary Collar)愛科集團(tuán)高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理

　  柯嘉瑞（Gary Collar）先生是愛科集團(tuán)高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌集團(tuán)所有品牌在亞太區(qū)的所有業(yè)務(wù)活動(dòng)，區(qū)域涵蓋中國(guó)、印度、遠(yuǎn)東、澳大利亞和新西蘭等市場(chǎng)。此外，柯嘉瑞先生還負(fù)責(zé)愛科在中國(guó)的業(yè)務(wù)開發(fā)、分銷體系和投資規(guī)劃。他是于2012年1月起擔(dān)任這一職務(wù)的。

　  在此之前，柯嘉瑞先生曾于2004年至2011年12月?lián)螑劭萍瘓F(tuán)高級(jí)副總裁、愛科歐洲、非洲、中東、澳大利亞和新西蘭區(qū)域的總經(jīng)理。再之前，他曾任愛科集團(tuán)挑戰(zhàn)者品牌全球市場(chǎng)發(fā)展副總裁。他是在2002年加入愛科時(shí)擔(dān)任這一職務(wù)的。

　  1994年至2002年期間，柯嘉瑞先生在ZF Friedrichshafen AG公司的多個(gè)業(yè)務(wù)部門擔(dān)任一系列高管職務(wù)，其中包括集團(tuán)在北美生產(chǎn)汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的合資公司的總裁兼首席執(zhí)行官、集團(tuán)的業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁。此前，他曾在卡特彼勒公司任職。

　  柯嘉瑞先生曾獲美國(guó)加州州立大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位。
來源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)　作者：劉慧

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