這幾年來，在農(nóng)機(jī)具購(gòu)置補(bǔ)貼政策的巨大推動(dòng)下，我國(guó)的耕、種、收綜合機(jī)械化水平已經(jīng)超過50%，農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。但有一點(diǎn)是不變的，就是我們**應(yīng)該關(guān)注的，仍然是用戶，對(duì)企業(yè)來說用戶是本，是我們永遠(yuǎn)的關(guān)注焦點(diǎn)。

　　過去的用戶對(duì)企業(yè)了解甚少。所以，廣告宣傳幫很多企業(yè)主動(dòng)走近了他們，“知名度”成為那個(gè)時(shí)段經(jīng)營(yíng)的重心，讓客戶知道就可以使企業(yè)走在前列。而今天，信息渠道豐富了，用戶的信息積累也厚實(shí)了，用戶越來越多地了解了企業(yè)，變得更加理性。很多時(shí)候他們已經(jīng)是企業(yè)的老師，他們更清楚什么樣的產(chǎn)品更優(yōu)秀，什么樣的企業(yè)更值得信賴。

　　所以，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)發(fā)生了變化，從經(jīng)營(yíng)“讓客戶知道”變成了經(jīng)營(yíng)“讓客戶相信”。

　　我們應(yīng)該適應(yīng)這樣的變化。因?yàn)檫m者生存，而不是所謂優(yōu)秀者能夠生存。如果你還在全身心地努力致力于在“如何讓用戶知道”上做得更加優(yōu)秀，就會(huì)被大勢(shì)所拋棄。所以，我們應(yīng)該能夠取勢(shì)。過去的成功要素已經(jīng)淪落為“術(shù)”的層面，再優(yōu)的“術(shù)”，不能取勢(shì)也是注定要失敗的，我們要的是成功，而不是優(yōu)秀。只有順應(yīng)大勢(shì)，才能生存，才可能成功。

　　現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)，實(shí)質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)兩個(gè)字——“相信”。企業(yè)要讓經(jīng)銷商相信，要讓農(nóng)機(jī)管理部門相信，要讓員工相信。尤其重要的是，作為我們所有人共同的目的，就是要讓用戶相信。在我們的營(yíng)銷體系中，“用戶相信”是**終目的。

　　用戶之所以選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈拧嘈盼覀兊漠a(chǎn)品與他的價(jià)值觀是同步的，也就是相信買我們的機(jī)器可以幫他創(chuàng)造價(jià)值。

　　讓他們相信什么？

　　這就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。首先，要讓他們相信“沃得”是一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。所有人，包括用戶、合作方、員工，都需要這種“相信”。用戶相信，才會(huì)接受我們企業(yè)的產(chǎn)品；合作方相信，才會(huì)堅(jiān)持與我們長(zhǎng)期的精誠(chéng)合作；員工相信，才會(huì)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而全身心投入。

　　3年前，我們的產(chǎn)品因?yàn)樵O(shè)計(jì)問題在東北市場(chǎng)上普遍出現(xiàn)了割臺(tái)故障，公司做出的第一反應(yīng)就是要對(duì)用戶負(fù)責(zé)任、要對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任，于是立刻組織更換總成。事實(shí)上，這需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、?cái)力。但是，作為一個(gè)成熟的企業(yè)，就應(yīng)該敢于負(fù)責(zé)任，自己犯的錯(cuò)誤，就應(yīng)該自己承擔(dān)，而不是寄希望于別人幫你買單。結(jié)果，這一危機(jī)處理倒是堅(jiān)定了所有人的判斷：沃得是一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，是一個(gè)值得信賴的合作伙伴。我們的品牌不但沒有受到負(fù)面影響，反而在該區(qū)域市場(chǎng)不斷提高份額，今年我們?cè)跂|北市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀，根本上也是因?yàn)橼A得了用戶的“相信”。

　　其次，要讓他們相信沃得產(chǎn)品是一個(gè)能幫他們掙錢的產(chǎn)品。事實(shí)上，我們現(xiàn)在很多的營(yíng)銷手段，就是著眼于如何建立“相信”，比如之所以我們開很多現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)，是為了讓用戶親眼見證，建立這種相信；我們請(qǐng)老用戶現(xiàn)身說法，也是為了建立這種相信。

　　所以，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就是在經(jīng)營(yíng)“相信”。

　　當(dāng)然，我們深知知易行難的道理。所以，我們需要把這個(gè)理念落地、生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，我們需要一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行系統(tǒng)。企業(yè)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商，以及所有的合作方，都應(yīng)該有足夠的踐行能力。

　　首先是企業(yè)本身。我們?cè)跔I(yíng)銷案例提煉中發(fā)現(xiàn)，很多成功的網(wǎng)點(diǎn)，都是在重復(fù)我們一直提出的要求，并沒有特別的新意：走訪新老用戶、建立聯(lián)絡(luò)點(diǎn)、開現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)、把機(jī)器開到集市宣傳、做準(zhǔn)用戶的培訓(xùn)等等。我們從來不缺想法，但是為什么有些事情的效果不理想？因?yàn)闆]有好的做法，沒把想法執(zhí)行到位、讓想法落地。其實(shí)就是缺乏執(zhí)行力。

　　我們要打造一支狼性十足的隊(duì)伍，以保證其執(zhí)行力。**基本的前提是有一個(gè)狼性十足的領(lǐng)導(dǎo)。隊(duì)伍的執(zhí)行力，首先是看領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力。有了方案，卻沒有對(duì)方案的實(shí)施過程給予監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)，更沒有及時(shí)給予資源上的支持，于是“走過場(chǎng)”越來越多，成果卻越來越少；銷售員的抱怨越來越多，信心卻越來越少。所以，首先應(yīng)該是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)的狼性，領(lǐng)導(dǎo)也需要去尋找、搶奪食物，否則也會(huì)餓死。其實(shí)，**需要把收入和業(yè)績(jī)掛鉤的、**需要承諾完不成目標(biāo)就下崗的，就是領(lǐng)導(dǎo)。

　　其次，需要重建銷售員和經(jīng)銷商的信心，幫他們克服恐懼、明確目標(biāo)、充分支持、充分考核、激勵(lì)到位。所以，建立系統(tǒng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，給每個(gè)片區(qū)、每個(gè)銷售員、每個(gè)經(jīng)銷商公平的機(jī)會(huì)，而且他們自己可以清楚地給自己打分，自己考核自己，不再懷疑存在人情親疏、運(yùn)氣好壞等因素，所有的獲得都是自己是否全身心付出的結(jié)果。讓優(yōu)秀的人員得到獎(jiǎng)勵(lì)，幫優(yōu)秀的經(jīng)銷商得到成長(zhǎng)，讓平庸者自動(dòng)淘汰。人人都有機(jī)會(huì)，人人都有壓力，這才是一支有狼性的隊(duì)伍。這樣，才能讓合作各方在共同的價(jià)值觀引導(dǎo)下，榮辱與共，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　當(dāng)然，在這個(gè)合作關(guān)系中，企業(yè)的責(zé)任更大。從企業(yè)創(chuàng)建之初，我們就明確了自己的使命：幫助中國(guó)農(nóng)民改善生活質(zhì)量。事實(shí)上，我們從未停下腳步。也許，很多人無法一眼看出、也不應(yīng)該一眼就看出，我們每天的進(jìn)步，我們每天的積累。因?yàn)樵谀壳暗闹袊?guó)，真正支持企業(yè)生存發(fā)展的、真正稱得上企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，絕不是產(chǎn)品的外在，而是產(chǎn)品內(nèi)在的制造技術(shù)，這是需要花時(shí)間積累的，包括工藝技術(shù)、員工素養(yǎng)、企業(yè)文化，只有這些才符合核心競(jìng)爭(zhēng)力定義里的要求——相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的不可模仿性。產(chǎn)品可以測(cè)繪，甚至圖紙可以轉(zhuǎn)讓，而這些是沉淀在企業(yè)內(nèi)部的，帶不走的，是帶著企業(yè)血統(tǒng)的。

　　這些年，我們一直致力于這些財(cái)富的積累，因?yàn)槊慨?dāng)我們想停下來歇一歇的時(shí)候，我們馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們根本沒有時(shí)間停下來發(fā)呆，與世界**流的產(chǎn)品相比，我們還差的很遠(yuǎn)，與用戶的期望相比，我們還可以做得更好。

　　所以，讓我們從此記住螢火蟲的啟迪：只有在舞動(dòng)翅膀的時(shí)候，才能發(fā)出光芒。我們不愿像蝴蝶一樣，靠花朵的施舍生活；而我們，注定要在不停歇的振翅中，照亮他人，照亮世界。

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