10月24－26日在鄭州舉行的全國農機產品展覽展示交易會上，福田雷沃重工展出的2854型大馬力拖拉機及配套的“雷沃雷肯”大型犁具，吸引眾多觀眾爭相一睹為快。

“雙雷”合璧

　　福田雷沃重工一向善于利用各種資源。10月26日上午，在人氣沸騰的鄭州全國農機會開幕式之后，福田雷沃重工（LOVOL）與全球著名的耕整機械生產商德國雷肯公司（LEMKEN）隆重舉行了簽約儀式。福田雷沃重工副總裁杜曉平與雷肯公司財務總監(jiān)VanZadelhoff簽定戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方約定在主機和配套農機具生產領域進行深度合作。農業(yè)部農機化司司長宗錦耀、農機鑒定總站站長劉敏、農機推廣總站站長丁翔文、中國農機流通協(xié)會會長崔本中和山東省農機辦主任林建華等領導出席了儀式，充分顯示出行業(yè)領導及一些人士對此次雙方合作的期待。出于雙方名稱的巧合和對合作前景的良好預期，在場人士把雙方合作昵稱為“雙雷合璧”。

　　據(jù)悉，此次雙方合作的第一步將在液壓翻轉犁技術上實現(xiàn)。翻轉犁技術是雷肯公司的拳頭產品，以耐磨損，機子輕，精確作業(yè)等性能而著稱，通過與具備優(yōu)異性能的雷沃歐豹大中馬力拖拉機實現(xiàn)配套，可以實現(xiàn)投資收益的**大化。實際上，這次展會上，福田雷沃重工展出的雙方合作的“雷沃雷肯”七鏵犁，就已經說明雙方合作已經取得初步成功。會上，這款顏色鮮艷、造型美觀、做工精致的犁具，吸引了眾多觀眾的眼光。

雷肯者何？

　　位于德國下萊茵區(qū)阿爾蓬市、有著228年發(fā)展史的雷肯公司在德國乃至歐洲素有“土壤耕作專家”之美譽，是全球生產整地機、翻轉犁、耙、播種機等農機產品的著名企業(yè)。該公司70%以上的產品用于出口到俄羅斯、法國等其他歐洲國家，同時也遠銷到日本、印度和中國等遠東地區(qū)。在德國，雷肯的翻轉犁和聯(lián)合整地機以35%以上的市場份額傲居榜首，2008年銷售額可望達到2.5億歐元。公司的一個特點是，能根據(jù)不同的農場規(guī)模和種植結構為用戶選擇適宜的產品配置。

　　作為合作方的福田雷沃重工評價雷肯公司“作為全球知名的農機具制造商，其生產的農機具產品以附加值高、性能優(yōu)越、作業(yè)效率高、投資產出比高而備受青睞，該公司也成為促進世界農業(yè)耕作技術現(xiàn)代化、科技化、效益**大化的象征與典范。”

　　中國市場的吸引力和對中國經濟增長也引發(fā)了雷肯的重視。從2007年8月開始，雷肯就與福田雷沃重工開始了接觸與商談。據(jù)知情人士透露，期間雙方談判也不乏曲折與艱辛。但由于雙方合作意愿的真誠，**終達成了共識。前期在德國雷肯的大本營，雷肯已經對福田雷沃重工派去的工程師進行了翻轉犁組裝的培訓。Zadelhoff先生稱，第一個供貨項目即近期在中國、在福田雷沃重工完整組裝的翻轉犁成為一個成功的開端。

農具短板

　　長期以來，在國內的拖拉機行業(yè)，“重頭不重尾”（即重視拖拉機主機卻不重視配套農具）的現(xiàn)象極其普遍。很多國內農機生產企業(yè)并不重視農具的開發(fā)與創(chuàng)新，主機與農具生產企業(yè)各自為戰(zhàn)現(xiàn)象明顯，缺乏有效銜接。在農具領域還沒有一家上規(guī)模的公司，企業(yè)競爭力和抗風險能力明顯較弱。一些農具生產企業(yè)還停留在簡單的旋耕機、秸稈還田機、播種機甚至單鏵犁、耙層面。盡管國內企業(yè)已有能力生產200馬力以上的拖拉機了，但生產大型、高效、復合、智能化的農具機規(guī)?；髽I(yè)，卻沒有一家。在國內農機化發(fā)展水平較高的東北、西北等地農場，大馬力拖拉機所配套的大型農機具，大多為包括雷肯在內的進口品牌所壟斷。

　　反觀國外，農具的研發(fā)生產占了很重要的位置。發(fā)達國家的主機與配套農機具的比例高達1:5.7。國外拖拉機主機與農具生產企業(yè)之間非常注重相互之間的合作，包括產品開發(fā)與銷售，形成了一套良性、互動發(fā)展的體系。在德國，雷肯與克拉斯就保持著多年的合作經歷。

　　農具行業(yè)軟肋一方面導致我國主機與配套農機具比例不協(xié)調，不能充分發(fā)揮機械效率，并進而制約了我國農機化發(fā)展；另一方面也在某種程度上阻礙了拖拉機產品適應性的提高，使得拖拉機的應用頻率遠低于它自身所具備的功能，適配率不高導致了主機性能的浪費。有人士甚至尖刻地指出，國內企業(yè)如果不解決好配套農具問題，今后更大馬力的拖拉機可能要成為一堆廢鐵，除非購買國外的高價農具。

雙方所求

　　以“為用戶提供農田作業(yè)整套解決方案”為已任的福田雷沃重工，其董事長兼CEO王金富認為，所謂農田作業(yè)整套解決方案，是指除為用戶提供主機外，并適配具有高匹配性的農機具，以期實現(xiàn)**大化的收成效益。已開發(fā)出285馬力拖拉機的福田雷沃重工，顯然意識到農具研發(fā)生產的重要地位。王金富稱，今后企業(yè)將更多地注重企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，短期內公司將不片面追求企業(yè)規(guī)模，而更注意內涵的增長與產品結構的調整，謀求企業(yè)的和諧、健康、可持續(xù)發(fā)展。顯然，與雷肯合作專注于農機具的開發(fā)，就緣于這種深層次地考慮。

　　雷肯公司總經理馮·布什先生早前在接受本報記者專訪時稱，在中國市場有兩個打算：一是考慮尋找合作伙伴，即與終端有直接聯(lián)系的經銷商，建立起公司的銷售網絡，建立起公司產品的良好口碑。二是考慮與農機廠商建立生產合作。因為產品從德國運往中國運費非常高，而中國的勞動力便宜，受到高等教育的勞動力很多，可大幅降低成本。他同時稱，挑選中國合作伙伴的標準主要有三個，一是其可生產農機具的范圍。二是雷肯在德國屬于中小型企業(yè)，希望與一家中小型的中國企業(yè)合作。“大象固然好，可是老鼠也很靈活。”三是該企業(yè)的銷售網絡要寬。

　　這次簽約儀式上，VanZadelhoff先生稱，“從我們的分析以及一年多來建立合作的接觸，我們了解到中國農機工業(yè)在農機具領域還需要更大的發(fā)展。我們認為這是個成熟的時機，我們希望憑借雷肯公司在土壤耕整地技術，播種技術和植保機械方面的高品質產品以及核心競爭力，力爭在中國農機市場取得一席之地。為此我們決定成立雷肯駐中國代表處，建立銷售和服務系統(tǒng)，參與在中國內蒙古甘河的中德現(xiàn)代化示范農場的建立，并選擇和中國農機行業(yè)中一家實力強大的企業(yè)進行生產合作。”VanZadelhoff還稱“我們非常高興能夠攜手雷沃這么一個高效可靠的合作伙伴。”

　　實際上，在這次簽約的背后，也不難發(fā)現(xiàn)雙方的真實意圖：福田雷沃重工肯定想借著雷肯在研發(fā)方面的實力，更好地提高自身的農具制造技術，更加擴大自身在產品系列化方面的優(yōu)勢、鞏固自己在國內農業(yè)裝備行業(yè)的第**品牌地位；同時，也為未來深層次地走向全球化打下更好地鋪墊。而雷肯，或許更多地著眼于中國市場銷售，借助福田雷沃重工在中國的無二影響力，拓展其在中國市場的品牌知名度，以期未來在中國獲得更多“掘金”機會。也許與福田雷沃重工合作并未完全滿足馮·布什所說的三個標準，但畢竟是一個可以實現(xiàn)雙贏的結果。這次雙方選擇人氣極旺的全國農機會期間簽署協(xié)議，無疑也數(shù)倍放大了宣傳效應。

價格考量

　　也許，具有充分的性價比優(yōu)勢是雙方合作所要解決的難題。對于中國市場來說，產品好，但是需要一定的價格接受度。對此，雷肯公司出口部經理FORK回答說，因為雷肯一向善待并且忠實于用戶，產品具備**佳的性價比。雖然產品價格相對較高，但是就技術含量而言，雙方合作生產的產品具備高效性和極長的使用壽命，特別是在惡劣條件情況下優(yōu)勢更明顯。用戶購買雷沃雷肯產品的同時也購買了雙方出色的售后服務。

　　FORK還援引公司已有的事例進行說明：雷肯產品當初進入俄羅斯時也遇到價高問題，但是現(xiàn)在俄羅斯卻是雷肯公司**大的市場——那里的用戶通過使用比較發(fā)現(xiàn)，雷肯產品與其他產品差別挺大，很少出毛病，使用壽命長。而與福田雷沃重工合作生產的產品，已經節(jié)省了不少人工和運輸費用，比進口到中國的其他品牌農具已經相當具有價格競爭力。

　　而另一個利好消息是，借助于中國農機補貼的東風，通過在國內組裝、本地化生產，雷沃雷肯農具的發(fā)展前景給了人們更多的遐想。中國農機流通協(xié)會會長崔本中認為，福田雷沃重工與雷肯戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽定，標志著前者在產品領域不斷自主創(chuàng)新發(fā)展的同時，加強了與國際先進農機具制造商的開發(fā)與合作，繼而為用戶提供農田作業(yè)整套解決方案，這一舉措，必將改變中國農機具行業(yè)軟肋這一局面并引領中國農業(yè)機械化向縱深方向闊步前進。

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