此番福茲亞尼先生率領(lǐng)其全球銷售經(jīng)理專程來到上海的目的非常明確，就是要考察此前于上海生產(chǎn)的一款全歐洲技術(shù)的拖拉機(jī)——TL5000。之所以引起CNH高層如此的重視，一是因?yàn)檫@是一款完全由上海紐荷蘭公司生產(chǎn)制造全歐洲技術(shù)的產(chǎn)品；二是因?yàn)檫@款拖拉機(jī)將是CNH全球營銷政策調(diào)整中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。“上海紐荷蘭將成為凱斯紐荷蘭的出口基地，供應(yīng)全球市場。”福茲亞尼先生表示。

為什么是上海紐荷蘭

　　作為世界農(nóng)機(jī)巨頭之一，CNH在全球建有眾多的生產(chǎn)基地，甚至包括中國的近鄰印度。為什么選上海紐荷蘭生產(chǎn)這款拖拉機(jī)，“主要因?yàn)橹袊且粋€(gè)非常重要的成長迅速的市場，在這個(gè)馬力段，基于本地市場的銷量，我們可以進(jìn)行出口。”

　　據(jù)上海紐荷蘭公司執(zhí)行副總沈銓介紹，CNH在印度建有獨(dú)資工廠，主要生產(chǎn)中小馬力拖拉機(jī)，因?yàn)橛《仁袌鰧Υ篑R力拖拉機(jī)需求不強(qiáng)。而中國大馬力拖拉機(jī)近年來的發(fā)展非常迅速，與此同時(shí)，東南亞等市場對大馬力拖拉機(jī)的需求也在不斷增強(qiáng)。“可以說，選擇上海紐荷蘭公司作為其產(chǎn)品的生產(chǎn)和全球供應(yīng)基地，是CNH全球營銷戰(zhàn)略的重要調(diào)整。”

　　中國大中拖市場的不斷興旺，對80-100馬力段拖拉機(jī)需求不斷加大，這是重要的市場基礎(chǔ)。上海紐荷蘭自合資以來不斷提升的生產(chǎn)和服務(wù)能力及國內(nèi)供應(yīng)商配套水準(zhǔn)的不斷增強(qiáng)也成為他們選擇的重要根據(jù)。“基于此，一年前，我們投資擴(kuò)大了生產(chǎn)能力。”福茲亞尼先生表示。

　　在這個(gè)馬力段，上海紐荷蘭的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力可達(dá)5000臺。其中一半用于內(nèi)銷，一半用于出口。而2006年試銷售的100臺拖拉機(jī)，在試用過程中也得到了良好的客戶反饋。今年5月份，這款拖拉機(jī)正式在中國市場投放。“6個(gè)月后，我們決定向全球市場投放。”在農(nóng)機(jī)行業(yè)打拼了30多年的福茲亞尼先生也對這個(gè)速度表示驚奇。

　　為做好全球投放的準(zhǔn)備工作，此前曾有20多臺拖拉機(jī)被投放到20多個(gè)國家和地區(qū)市場，包括泰國、南非、蘇丹、馬來西亞等?，F(xiàn)在，他們終于“對出口產(chǎn)品開了綠燈”。

　　除了這些因素以外，沈銓先生的分析道出了另外的一些原因。在他看來，全球制造業(yè)中心向中國轉(zhuǎn)移，以及中國制造業(yè)與歐洲相比所具有的成本優(yōu)勢，都是CNH選擇上海紐荷蘭的重要因素。

上海紐荷蘭準(zhǔn)備好了嗎

　　“對上海紐荷蘭公司來說，TL5000產(chǎn)品系列的引進(jìn)是一個(gè)里程碑，未來SNH（上海紐荷蘭）的定位，將調(diào)整為國際市場上的主要出口基地。”上海紐荷蘭公司總經(jīng)理鄧藍(lán)山顯然對于這樣一種變化已經(jīng)有所準(zhǔn)備。盡管一向不太熱衷于面對媒體，但看得出來，他也已經(jīng)將新產(chǎn)品的推出，視作一個(gè)難得的機(jī)遇，“對我們以前的工作深入思考，重新定位和改進(jìn)，可以讓整個(gè)CNH集團(tuán)對中國市場、對上海紐荷蘭有一個(gè)重新的認(rèn)識，也可以使股東對我們有一個(gè)全新的認(rèn)識”。

　　據(jù)介紹，這款原在意大利生產(chǎn)的拖拉機(jī)，在保證達(dá)到CNH全球質(zhì)量控制體系要求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了95%以上的國產(chǎn)化率。這在目前國內(nèi)的農(nóng)機(jī)行業(yè)中是比較少見的情況。該機(jī)采用12+12的同步變速箱，是目前國內(nèi)產(chǎn)品中**無**有的。由于實(shí)現(xiàn)了較高的國產(chǎn)化率，這款拖拉機(jī)在國內(nèi)市場的定價(jià)比意大利生產(chǎn)的同型號拖拉機(jī)低30%左右。對于國內(nèi)用戶來說，這些指標(biāo)無疑增加了選擇的權(quán)重。但與此同時(shí)，要想將這些指標(biāo)順利的實(shí)現(xiàn)，對上海紐荷蘭來說，也面臨著一場新的挑戰(zhàn)。

　　為迎接這種新的變化，上海紐荷蘭進(jìn)行了一系列的改進(jìn)，來促進(jìn)新產(chǎn)品的推出，包括營銷體系、制造能力、組織機(jī)構(gòu)、供應(yīng)體系等方面。2007年初考慮到要導(dǎo)入TL以及其他系列產(chǎn)品，有針對性地對產(chǎn)品線進(jìn)行了改進(jìn)。當(dāng)然，上海紐荷蘭還必須面對另外一個(gè)問題：滿足CNH全球供貨和服務(wù)要求的同時(shí)，是否會對國內(nèi)市場產(chǎn)生影響，能否依然高質(zhì)量地保證國內(nèi)用戶的需求？

　　“今年的確有一些問題，我們正努力滿足市場的需求。”中國用戶需求的旺季是二三季度，而其他一些國家和地區(qū)市場的旺季卻分布在四個(gè)季度。對此，上海紐荷蘭給出的答案是調(diào)整產(chǎn)能，平衡產(chǎn)量。比如泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓等國家高層的需求旺季大多集中在二三月份，這樣便可以在前一年的十二月份和新一年中的一月份安排多一些的生產(chǎn)。而后再根據(jù)不同地區(qū)的差異來排產(chǎn)。“我相信明年TL的生產(chǎn)和供貨過程中，國內(nèi)外兩個(gè)市場會協(xié)調(diào)得很好。”鄧藍(lán)山表示。

　　令上海紐荷蘭感到比較有信心的因素還包括經(jīng)銷商這一群體。正是因?yàn)樗麄兿嘈糯蟛糠纸?jīng)銷商很清楚他們各自所需要的產(chǎn)品數(shù)量，所以他們也會合適地安排他們的庫存。

　　同樣是在中國，分別有上海紐荷蘭公司、哈爾濱紐荷蘭及凱斯紐荷蘭辦事處。三個(gè)機(jī)構(gòu)扮演著不同的角色。上海紐荷蘭主要生產(chǎn)50-100馬力拖拉機(jī)。“我希望不久的將來中國能夠出現(xiàn)有足夠大的市場，讓我們設(shè)廠生產(chǎn)更大馬力的農(nóng)業(yè)機(jī)械。”福茲亞尼的話帶給人們更多的猜想，下一個(gè)CNH可以供應(yīng)全球市場的產(chǎn)品，也會在上海制造嗎？

　　從鄧藍(lán)山那里，我們似乎可以得到一些答案：“TL系列產(chǎn)品的推出只是第一步，明年會推出另一個(gè)系列產(chǎn)品。”

 

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