“董老板，您好！我是中國(guó)一拖（洛陽(yáng)）建筑機(jī)械有限公司駐山西省的市場(chǎng)服務(wù)人員小王。前段時(shí)間你們購(gòu)買(mǎi)了我公司的LSD226H壓路機(jī)，產(chǎn)品使用得咋樣？現(xiàn)在該做50小時(shí)強(qiáng)保了?！?/p>

“太感謝了！壓路機(jī)正在工地施工呢。這臺(tái)壓路機(jī)是目前全國(guó)**大噸位的產(chǎn)品，連我們的操作人員都為能夠開(kāi)全國(guó)**大噸位的壓路機(jī)而高興呢！哈哈、、、、、、”

這是中國(guó)一拖（洛陽(yáng)）建筑機(jī)械公司駐外人員日前進(jìn)行新產(chǎn)品回訪服務(wù)時(shí)與普通用戶的簡(jiǎn)單對(duì)話。新用戶董老板緣何喜悅之情溢于言表？事情得從他前不久的買(mǎi)車經(jīng)歷說(shuō)起——

春節(jié)后上班的第一個(gè)星期天下午，中國(guó)一拖（洛陽(yáng)）建筑機(jī)械公司銷售公司像往常一樣，仍有不少人在忙工作。這時(shí)，4個(gè)操著山西口音的陌生人驅(qū)車來(lái)到銷售公司業(yè)務(wù)接待室，咨詢壓路機(jī)產(chǎn)品和相關(guān)信息。銷售公司客戶經(jīng)理肖力熱情接待了他們，從產(chǎn)品型號(hào)、配置、價(jià)格等方面進(jìn)行了介紹。

山西客戶講：“我們想買(mǎi)技術(shù)成果**流的產(chǎn)品。”注重客情培養(yǎng)的肖力忙答道：“老哥，方便的話請(qǐng)到我們公司看看設(shè)備，我想，您會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的?！币?jiàn)肖經(jīng)理一臉真誠(chéng)，盛情難卻的客戶應(yīng)邀跟著肖力到了建筑機(jī)械公司產(chǎn)品停放場(chǎng)。

停放場(chǎng)上展示的全系列路面機(jī)械頓時(shí)激發(fā)了客戶的興致。肖力適時(shí)推介說(shuō)：“建筑機(jī)械公司是一個(gè)擁有百年歷史的專業(yè)壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品覆蓋了靜碾、機(jī)械單鋼輪、全液壓?jiǎn)武撦啞㈦p鋼輪、輪胎等全系列壓路機(jī)、、、、、、”。

4位山西人中的一位客戶樂(lè)呵呵地說(shuō)：“我是壓路機(jī)駕駛員，曾經(jīng)開(kāi)過(guò)你們的壓路機(jī)。我與洛建產(chǎn)品算是老朋友了?！彼麄冏叩饺簤篖SD226H全液壓振動(dòng)壓路機(jī)前時(shí)表現(xiàn)出極大的興趣。肖力適時(shí)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的介紹：“該產(chǎn)品是目前國(guó)內(nèi)**大的全液壓振動(dòng)壓路機(jī)，四擋無(wú)極變速，主要適應(yīng)于高速公路、高速鐵路的路基施工，主要零部件均選用國(guó)際知名品牌，故障率低，而且操作簡(jiǎn)單便捷，施工效率高。打個(gè)形象的比喻，汽車有自動(dòng)擋和手動(dòng)擋，而該壓路機(jī)就是自動(dòng)擋的壓路機(jī)。”

此時(shí)，4位客戶已經(jīng)將注意力完全集中到眼前這款產(chǎn)品上，隨之對(duì)該產(chǎn)品提出了一個(gè)個(gè)疑問(wèn)，甚至提出很多專業(yè)的問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)豐富的肖力對(duì)答如流、不厭其煩地回答客戶的問(wèn)話，直到他們疑慮盡消。于是，客戶終于按耐不住內(nèi)心的激動(dòng)，有兩個(gè)客戶小聲地嘀咕道：“這不正是咱們想要的東西嗎？”。

“現(xiàn)在是快速發(fā)展的時(shí)代，作為道路施工的后來(lái)者，沒(méi)有先進(jìn)的設(shè)備作武裝很難在這個(gè)行業(yè)立足?！背鲑Y買(mǎi)壓路機(jī)者姓董，是山西的一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，他講，目前自己正籌劃成立一個(gè)道路施工公司，并且已經(jīng)承包了一段二級(jí)路和一段高速公路工程。此次出行，他們已與某企業(yè)預(yù)訂一臺(tái)全液壓振動(dòng)壓路機(jī)，來(lái)一拖建筑機(jī)械公司是順路看看，如不出意外，將采購(gòu)預(yù)訂的鄭州某廠家的壓路機(jī)。是肖經(jīng)理專業(yè)的產(chǎn)品介紹、特有的親和力以及洛建百年企業(yè)的信譽(yù)，使他們產(chǎn)生了好感和購(gòu)機(jī)意愿。

“全液壓LSD226H全液壓振動(dòng)壓路機(jī)是建筑機(jī)械公司推向市場(chǎng)不久的新產(chǎn)品，價(jià)格不菲的高端產(chǎn)品用戶有能力購(gòu)買(mǎi)嗎？”此時(shí)，隨同肖力接待客戶的建筑機(jī)械公司其他人員心里沒(méi)有底。

“認(rèn)真接待每一個(gè)客戶是銷售人員的本職，對(duì)于有可能成為企業(yè)的客戶不能有任何怠慢，抱著真誠(chéng)的態(tài)度?！毙睦镞@樣想著，肖力與山西客戶的談話轉(zhuǎn)入產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。這時(shí)客戶顯得很“沉著”——他們對(duì)工程機(jī)械企業(yè)的銷售模式、價(jià)格構(gòu)成等很熟悉，并講如果他們提出的議價(jià)不成功，他們將去購(gòu)買(mǎi)已付過(guò)訂金的鄭州某企業(yè)的壓路機(jī)。

見(jiàn)天色已晚，肖力邀請(qǐng)客戶一塊吃晚飯，議價(jià)的事席間商議，但精明的客戶謝絕道：“我們只想拿到理想的價(jià)格。”用戶的真實(shí)意圖很明顯，于是，肖力與建筑機(jī)械公司國(guó)內(nèi)貿(mào)易部的負(fù)責(zé)人交換了產(chǎn)品議價(jià)意見(jiàn)后，向客戶進(jìn)行了新產(chǎn)品議價(jià)“攤牌”。

“今天的談判很愉快，期待我們的再次合作！”雙方的產(chǎn)品議價(jià)談判在晚飯前就此畫(huà)上了句號(hào)。接著，顧不上吃晚飯的4位客戶匆匆與肖力等人告別——他們急著返回某城市辦理預(yù)訂某企業(yè)壓路機(jī)的退約事宜、、、、、、

翌日一上班，中國(guó)一拖（洛陽(yáng)）建筑機(jī)械公司收到了山西客戶董老板購(gòu)買(mǎi)LSD226H全液壓振動(dòng)壓路機(jī)的訂金。

近日，董老板攜款再次到建筑機(jī)械公司提車。之后，便有了本文開(kāi)頭那一幕。

      （此文已在國(guó)家級(jí)報(bào)刊發(fā)表）