銷(xiāo)售真經(jīng)：尋找“結(jié)桃子的樹(shù)枝”

  　　　　　　　

                                  羅曉/文　

 

“ 桃子永遠(yuǎn)結(jié)在樹(shù)梢上，摘桃子光‘抱著樹(shù)干’不行，要尋找結(jié)桃子的樹(shù)枝，這樣才能收獲豐。”這是記者在中國(guó)一拖集團(tuán)公司工程機(jī)械公司采訪時(shí)聽(tīng)到的令人耳目一新的營(yíng)銷(xiāo)理念。工程機(jī)械公司銷(xiāo)售公司總經(jīng)理解釋說(shuō)，駐外銷(xiāo)售辦事處都是設(shè)在中心城市這個(gè)“樹(shù)干上”，但是，市場(chǎng)不僅僅在中心城市，要贏得市場(chǎng)得會(huì)尋找經(jīng)銷(xiāo)商這根“樹(shù)枝”。于總講，這是公司根據(jù)北京、石家莊辦事處主任李語(yǔ)生成功開(kāi)拓“東方紅”裝載機(jī)市場(chǎng)的做法，總結(jié)出并在工程機(jī)械公司24個(gè)駐全國(guó)各地辦事處推廣的經(jīng)驗(yàn)。

采訪中得知，在用戶對(duì)“東方紅”裝載機(jī)感到陌生、未被市場(chǎng)認(rèn)可的情況下，才被任命為北京、石家莊辦事處主任的李語(yǔ)生，帶領(lǐng)著辦事處另兩位業(yè)務(wù)員在全國(guó)上百家裝載機(jī)生產(chǎn)廠競(jìng)相逐鹿的Q地區(qū)、Y地區(qū)奮力拼搏。半年時(shí)間里，他們銷(xiāo)售裝載機(jī)完成全年任務(wù)的108.4%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1325.53萬(wàn)元，回收賬款990.25萬(wàn)元，回款率達(dá)80.3%，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)位居工程機(jī)械公司各辦事處之首。

聽(tīng)了關(guān)于李語(yǔ)生情況的介紹，記者產(chǎn)生了采訪他的念頭。但是，李語(yǔ)生及其辦事處遠(yuǎn)在外地，退休的妻子也被李語(yǔ)生招到辦事處為大家當(dāng)“義務(wù)保姆”。為了解李語(yǔ)生開(kāi)拓“東方紅”裝載機(jī)市場(chǎng)的情況，記者經(jīng)過(guò)一番周折，終于完成了對(duì)他這個(gè)主人公的采訪。

Q地區(qū)、Y地區(qū)的工程機(jī)械產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，全國(guó)工程機(jī)械名牌產(chǎn)品云集并在此經(jīng)營(yíng)多年，他們均有自己的用戶群，可謂虎踞龍盤(pán)。而對(duì)李語(yǔ)生而言，他們是新辦事處推銷(xiāo)新產(chǎn)品。為了熟悉市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和宣傳“東方紅”裝載機(jī)，李語(yǔ)生帶領(lǐng)辦事處的營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揚(yáng)“四千精神”，千言萬(wàn)語(yǔ)地說(shuō)，千山萬(wàn)水地跑，千辛萬(wàn)苦地干，千方百計(jì)完成任務(wù)。因?yàn)槔钫Z(yǔ)生認(rèn)為，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的賣(mài)產(chǎn)品，必須要給客戶以有價(jià)值的咨詢意見(jiàn)，需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種途徑全面深入地了解用戶需求和關(guān)注點(diǎn)，還要研究行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方，在“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。

為了在市場(chǎng)旺季到來(lái)之前建成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)辟市場(chǎng)，李語(yǔ)生憑著對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)、對(duì)市場(chǎng)的熟悉和把握，頻頻采取超常規(guī)的行動(dòng)尋找和建立經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果常常出奇制勝。一次，工程機(jī)械公司銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)到辦事處考察時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪現(xiàn)象，李語(yǔ)生竟然在Q地區(qū)、Y地區(qū)“兩不靠”的某郊縣邊１０２國(guó)道旁建立一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)心里直犯嘀咕：“李語(yǔ)生啊李語(yǔ)生，你是個(gè)‘老營(yíng)銷(xiāo)’又是辦事處主任，咋會(huì)在窮鄉(xiāng)僻壤處選擇一個(gè)連開(kāi)面館都嫌門(mén)面小的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)呀？”而當(dāng)實(shí)地考察后，公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)李語(yǔ)生在此建點(diǎn)并非盲目。原因在于北京、天津所需的石料都是經(jīng)由這里運(yùn)送出去的，該經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)背后的大山里有二三十個(gè)采石場(chǎng)，采石場(chǎng)所需的裝載機(jī)數(shù)量大，李語(yǔ)生建的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)具備一定的銷(xiāo)售能力，建點(diǎn)當(dāng)月就售出“東方紅”裝載機(jī)８臺(tái)！記者在工程機(jī)械公司銷(xiāo)售公司采訪時(shí)，公司總經(jīng)理感慨地說(shuō)：“發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商，正常情況下從接觸到了解和**后確定往往需要半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，而李語(yǔ)生靠著‘四千精神’和工作經(jīng)驗(yàn)，僅用兩個(gè)來(lái)月就成功地發(fā)展了５家忠實(shí)可靠的經(jīng)銷(xiāo)商，這確實(shí)不簡(jiǎn)單！”

在裝載機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化態(tài)勢(shì)下，開(kāi)拓市場(chǎng)難，但要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)更難。為了建立馳騁市場(chǎng)的高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，李語(yǔ)生把對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)視為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“利器”。他把自己的“絕活兒”毫無(wú)保留的傳授給“徒弟”。對(duì)新調(diào)進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他手把手地教其如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，如何了解市場(chǎng)，如何控制經(jīng)銷(xiāo)商等。他告訴營(yíng)銷(xiāo)人員：用戶是上帝，是我們的“衣食父母”，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下用戶選擇的余地相當(dāng)大，所以營(yíng)銷(xiāo)工作要客戶不論大小、業(yè)務(wù)量不論多少，都要一視同仁，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該有個(gè)人的品牌意識(shí)，要經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。日常工作中李語(yǔ)生率先垂范，靠發(fā)揮黨員的榜樣作用影響和帶動(dòng)辦事處業(yè)務(wù)人員不畏艱難困苦，用忠誠(chéng)企業(yè)的行動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大戰(zhàn)果。

李語(yǔ)生年近半百，身體不好，可為了尋找“結(jié)桃子的樹(shù)枝”，他經(jīng)常風(fēng)里來(lái)雨里去，風(fēng)餐露宿奔波在外。他周密細(xì)致地搞市場(chǎng)調(diào)查，精心進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局，并通過(guò)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主銷(xiāo)區(qū)域，在易于接近終端用戶而又不被大的生產(chǎn)廠家重視的地區(qū)建立自己的用戶群，為“東方紅”裝載機(jī)在北京、石家莊地區(qū)生根、開(kāi)花、結(jié)果進(jìn)行了不懈努力。在這個(gè)過(guò)程中，李語(yǔ)生注意售前、售中、售后服務(wù)，全力滿足經(jīng)銷(xiāo)商和用戶的需求，與他們建立起了牢不可破的“利益聯(lián)盟”。唐山區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)前來(lái)檢查工作的工程機(jī)械公司銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)講：“你們的李主任就是品牌，他人品好，工作務(wù)實(shí)、認(rèn)真，服務(wù)堪稱(chēng)**流。如果不是他在這個(gè)地區(qū)，我們是不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)你公司產(chǎn)品的?！北本┠炒蠊镜睦习宥诓块T(mén)經(jīng)理：“人心換人心，一定要與李主任好好合作。如果工作上故意為難人家，那可是壞了良心?！苯?jīng)銷(xiāo)商和用戶對(duì)李語(yǔ)生由衷的評(píng)價(jià)，令工程機(jī)械公司銷(xiāo)售公司的領(lǐng)導(dǎo)十分感動(dòng)，同時(shí)，更為李語(yǔ)生和他的辦事處很短時(shí)間內(nèi)就在“東方紅”裝載機(jī)以前沒(méi)有進(jìn)入的市場(chǎng)打開(kāi)了局面而感到欣慰。

“新產(chǎn)品短期占領(lǐng)市場(chǎng)是需要銷(xiāo)售人員的能力，但長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額還需要方方面面的支撐，需要對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)一步的改進(jìn)和提高質(zhì)量，這是市場(chǎng)大環(huán)境和培育新產(chǎn)品市場(chǎng)、開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的現(xiàn)實(shí)需要，更是他們做好今后工作的根本保障。”面對(duì)辦事處今年以來(lái)取得的可喜成果，李語(yǔ)生表現(xiàn)的很理智。在記者遠(yuǎn)距離連線采訪他時(shí)，他談了推銷(xiāo)新產(chǎn)品遇到的一系列問(wèn)題及對(duì)今后工作的冷靜思考。他講，如果他們的以上“希望”能夠?qū)崿F(xiàn)，那么，駐外營(yíng)銷(xiāo)人員們必定能尋找到更多的“結(jié)桃子的樹(shù)枝”，企業(yè)在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展中就不會(huì)坐視商機(jī)，而是穩(wěn)操勝券。

人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂。李語(yǔ)生電話接受采訪的寥寥數(shù)語(yǔ)，讓記者從另一個(gè)側(cè)面領(lǐng)略了他這個(gè)“老營(yíng)銷(xiāo)”心系企業(yè)、為企業(yè)分憂的主人翁風(fēng)采。

 

 

發(fā)表于 @ 2008年07月01日 04:53:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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