“拖拉機王國”里的女主人
——記北京愛科貿(mào)易有限公司執(zhí)行總裁王燕燕
7年前,她是芬蘭駐華使館的一名商務(wù)官員,每天的工作除了出席商務(wù)活動,就是參觀各種展覽、拜會相關(guān)官員,交往的圈子自然都是今天社會的上層人物、各路英豪,那是一份誰見了都垂涎的差事。7年后,她創(chuàng)立的北京愛科貿(mào)易有限公司(原芬蘭維美德拖拉機有限公司中國代表處),成功地為世界第四大拖拉機品牌——維美德開拓了中國市場,奠定了維美德在中國的地位。
身份180。的大轉(zhuǎn)變是可以理解的。然而,如今作為美國愛科集團中國區(qū)的執(zhí)行總裁,王燕燕**讓人肅然起敬的一點是:對于自己的未來規(guī)劃,她毅然選擇了和自己沒有多少關(guān)聯(lián)度的拖拉機為職業(yè),并由此把自己今后的事業(yè)與中國廣大農(nóng)民聯(lián)系到了一起。
看來,這又是一個用自己的人生書寫了中國農(nóng)機發(fā)展歷史的典型事例。
做事業(yè):從做事情開始
2000年,王燕燕離開了芬蘭駐華使館,出任芬蘭維美德拖拉機有限公司北京代表處首席代表。從此,開始了她的農(nóng)機生涯。這一年,她24歲!
說實在的,把拖拉機賣給農(nóng)民遠沒有把梳子賣給和尚那么難。但是,當時的中國農(nóng)機市場還處于發(fā)育初期,以中小馬力的拖拉機和機具為主。從中國農(nóng)民不高的消費水平來看,要購買1臺高性能的大馬力拖拉機仍是一件咬牙跺腳的大事。經(jīng)過縝密的市場細分,王燕燕把目標客戶鎖定在機械化程度相對較高的新疆、黑龍江地區(qū)。盡管如此,一臺拖拉機價值五六十萬也不是個小數(shù)目。怎么辦?以前在芬蘭駐華使館的商務(wù)工作經(jīng)歷幫了她的忙。王燕燕想,為什么不能把芬蘭政府貸款用在中國的農(nóng)業(yè)機械化上?
芬蘭政府貸款是芬蘭政府向中國政府提供的優(yōu)惠貸款。主要用于城市基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境保護等非盈利項目。以前,這種貸款從沒有應(yīng)用于農(nóng)業(yè)機械化項目。王燕燕游說于中國和芬蘭兩國各個政府部門,在政府、企業(yè)和用戶之間穿針引線,終于促成了她人生“第一單”的成功。
王燕燕回憶說:“我記得第一批貨是2001年秋天發(fā)放的,當時有129臺拖拉機,分別裝備了新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團的農(nóng)二師、農(nóng)三師、農(nóng)七師。”在具有歷史意義的“第一單”以后,她沒有停止飛奔的腳步。從2001年到2007年,共引進芬蘭政府貸款合計有8億人民幣。
王燕燕也許沒有料到,她的“第一單”對于中國農(nóng)機化事業(yè)的發(fā)展所蘊涵的重要意義。由于這個項目的成功,開創(chuàng)了外國政府的額無息貸款促進中國農(nóng)業(yè)機械化的先河,巧妙地解決了中國農(nóng)民因購買力不足而無法使用現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機械的問題,從而為改善農(nóng)業(yè)作業(yè)環(huán)境,提高農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率,探索出了一條有效途徑。不僅如此,從農(nóng)機流通角度看,王燕燕的“第一單”創(chuàng)新性的農(nóng)機營銷模式,同時實現(xiàn)了中國農(nóng)機流通歷史性的跨越。從這個意義上說,誰又能否認她的“第一單”不是中國農(nóng)機流通的重要一單呢?
2006年9月2日,“‘十五’期間全國農(nóng)機流通體系建設(shè)十大功勛、十大杰出人物”表彰大會在北京人民大會堂舉行。王燕燕當之無愧地榮膺十大杰出人物,這當然是她自身價值的體現(xiàn),也是社會、行業(yè)對她工作的肯定。
做企業(yè):重在以人為本
以人為本,這是市場經(jīng)濟**為普遍的經(jīng)營理念。但是,不同的企業(yè),對此具有不同的釋義,其含義大不相同。
王燕燕說:“維美德非常重視人的作用,以人為本是企業(yè)的根本。一個產(chǎn)品不管能夠賺多少錢,永遠都應(yīng)把用戶放在第一位,而且要把自己當作第一個客戶。我把維美德產(chǎn)品引進到中國,其實,我更看中把這種理念介紹到中國,惠及中國用戶。”
由維美德獨創(chuàng)的客戶訂購體系就是這一經(jīng)營理念的具體體現(xiàn)。其內(nèi)容是,每一個客戶都可以根據(jù)自己的需求來下訂單。雖然生產(chǎn)成本提高了,但是把**好產(chǎn)品給了用戶。
維美德進入中國,自然把這種理念復(fù)制到中國。因此,維美德產(chǎn)品一步一步得到中國市場的認同。在王燕燕的努力下,維美德產(chǎn)品在中國市場的地位逐步凸現(xiàn):建立起了完善的售后服務(wù)體系,成為中國進口大馬力拖拉機的重要供應(yīng)商,成為近7年來中國從國外進口數(shù)量**多的拖拉機品牌。
2004年底 當美國愛科集團成功收購芬蘭維美德公司后,王燕燕的工作范圍得到了拓展。她再接再厲,一方面,協(xié)助中國農(nóng)墾與世界先進農(nóng)林企業(yè)進行合作,將中國農(nóng)墾產(chǎn)品介紹到國際市場。另一方面,幫助中國農(nóng)墾系統(tǒng)引進了世界上**先進的卡特彼勒橡膠履帶拖拉機、真正的無級變速德國芬特大馬力拖拉機,以及多種先進的牧草生產(chǎn)機械。
做買賣:心系農(nóng)民用戶
說來,王燕燕也算是一個“買賣人”。不過,此“買賣”絕非彼“買賣”。與一般買賣不同的是,她的用戶是目前消費水平還不高的廣大農(nóng)民群體。如果用時下**時髦的話說,農(nóng)民就是她的上帝。用戶就是上帝,這幾乎是時下公認的營銷法則。而王燕燕對此的詮釋是,她更愿意把農(nóng)民兄弟看成是朋友,是摯交。自從把農(nóng)機確立為自己的新征途以來,她的足跡幾乎踏遍了新疆、黑龍江、內(nèi)蒙古、寧夏、河南、廣西等地區(qū),幾乎包括了大半個中國的山山水水。王燕燕不僅把農(nóng)民當朋友,而且,她**多的朋友也是農(nóng)民。
確實,王燕燕**看中的是她的農(nóng)民朋友,與農(nóng)民朋友相處與交往也讓她感到了強烈的社會責任感,這種責任感又時刻提醒她一定要把農(nóng)民的事情辦好。在王燕燕的時間表里,悠悠萬事,以此為大。一年里她有很多時間在農(nóng)村,不論走到哪里都要給農(nóng)民客戶留下她手機號碼,而她**愿意接到的電話也是她的農(nóng)民弟兄打來的。王燕燕介紹說:“我有一次接到一個黑龍江農(nóng)民用戶的電話,讓我驚奇的是這個電話是從北京打來的。原來這個用戶專程到北京來看我,還帶來了很多土特產(chǎn)品。這幾年,家里**多的禮品就是各地的土特產(chǎn)品,也是我**看中的、**珍貴的禮品。連自己的母親也感慨地說,我女兒從事農(nóng)機的好處就是家里不缺新鮮的農(nóng)副產(chǎn)品。其實,我所做的只是為他們解決了我應(yīng)該解決的一點問題。”說到這里,王燕燕顯得自豪、激動。
王燕燕說:“我不認為我們的任務(wù)僅僅是把拖拉機銷售到中國,而更重要的是把世界先進的作業(yè)方式引入中國。這幾年,我們在新疆、黑龍江、廣西、湖北等地成功地舉辦的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械化現(xiàn)場會,就達到了非常好的效果。”就這樣,王燕燕在推進中國農(nóng)機化事業(yè)的一點一滴中也推進了維美德在中國的發(fā)展。據(jù)介紹,維美德至今共向中國銷售拖拉機1400余臺,是近7年中國從國外進口數(shù)量**多的拖拉機品牌。
做女人:今生與拖拉機有緣
記者問:“你會開拖拉機嗎?”
王燕燕:“會,維美德的拖拉機我都會開。自己好像注定一生與拖拉機有緣,既然是緣分,我就非常珍惜。”
你想象過嗎,一個窈窕麗人,一雙柔荑,坐在駕駛室里,握住方向盤,驅(qū)動拖拉機前進,眼前是一片廣袤無垠的田野,一幅畫卷?。∧窃撌且环N怎樣的感覺?恐怕今天生活在城里的人無論如何找不到那種感覺。光榮?自豪?驕傲?都有吧。在記者看來,如果用今天流行的標準衡量,再加上一個字,酷!
不由得,一個似曾相識的畫面浮現(xiàn)在眼前,對于年紀大一點的中國人來說應(yīng)該不陌生。梁軍,新中國第一位女拖拉機手,以她為原型的人物造型被印在了我國第三套面值為一元的人民幣上??梢哉f,她是把拖拉機“開上”了人民幣的女性。在那個激情年月,看到她把握著拖拉機方向盤的魅力是如此非凡。
記者斗膽也不敢把她們兩個不同時期的女性去比較,但是,他們天生與拖拉機有緣,把拖拉機作為一生的事業(yè)去奮斗,并且難能可貴的是她們能夠從中把握自己命運。從這一方面看,誰又能說她們沒有共同之處呢?面對今天快速發(fā)展的中國農(nóng)機化事業(yè),這其實也是一種呼喚!
目前,王燕燕正積極參與并促成美國愛科集團與
中國一拖集團的全面合作。她說,一有好消息首先告訴記者。有意思的是,當年梁軍開的是首批國產(chǎn)“東方紅-54”式拖拉機。今天,王燕燕推進的是“東方紅”與“維美德”合作,兩代農(nóng)機人與“東方紅”的緣分,難道僅僅是巧合?
做未來:迎接再次挑戰(zhàn)
王燕燕說:“自從選擇了農(nóng)機,我就沒有后悔過。即使在我退休以后,我希望在北國的鄉(xiāng)村有一塊生活的地方,離農(nóng)民近一點,利用我的能力更多地為農(nóng)民做一點事情。”
說實在的,農(nóng)機是一個弱勢行業(yè)。當你縱身躍入其中,親身體驗了一番后,對于每個人來說有一點想法那是再正常不過的事情。畢竟在今天這個物欲橫流的社會里,外面的誘惑實在是太多了。但王燕燕這樣一個高知女性卻始終執(zhí)著于一種質(zhì)樸的生活。
話說回來,在王燕燕的7年農(nóng)機生涯里,其中的酸甜苦辣是可想而知的。這是因為她從事的是高端農(nóng)機產(chǎn)品的推廣工作,在今天中國農(nóng)機市場水平還不高的情況下,是一種全新的、挑戰(zhàn)性的開創(chuàng)性事業(yè),難度是不言而喻的。但是,做任何事情成功的標準其實是一樣的,喜歡并熱愛這份工作的誠心是必須具備的基本準則。
有一個比喻是這樣的:你終于決定選擇買了一輛勞斯萊斯,可是不巧的是,它的漆面有一天被別的車刮了一下,誰會一氣之下仍掉勞斯萊斯去換一輛新的奔馳呢?不管是否恰當,我們可以認為在王燕燕的世界里,拖拉機就如同是她的勞斯萊斯,哪怕是一架空客她也未必愿意去換。
從使館商務(wù)官員到企業(yè)家,王燕燕成功地完成了她人生第一次蝴蝶式的美麗蛻變。在她的未來計劃里,幫助中國農(nóng)機企業(yè)提高技術(shù)水平,加快與世界融合的步伐,為中國的農(nóng)機化引進高性能的先進農(nóng)機具,已經(jīng)成為她下一步的重要工作。在展望她人生進一步規(guī)劃時,王燕燕信心十足地說:“既然選擇了愛他,那就要把一切都給他